八大步骤防窜货
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品牌: 梅明平
基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：311 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7807281189
·条形码：9787807281184
·包装版本：2006-01-01
·装帧：平装
·开本：32开
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内容简介窜货被誉为“中国市场的癌症”，它严重地扰乱了市场秩序，损害了企业的利益。本书作者从多年的工作经验出发，总结出了治疗这个市场癌症的八剂灵丹妙药!
防窜货的第一本实操手册。
防窜货系统建设包括八大步骤：建立市场督察部；标注经销商识别码；经销商选择与区域划分；畅销产品供货限制；合理建设返利系统；窜货处罚；成立经销商行会； 签订经销商合同。
媒体推荐书评
窜货被誉为“中国市场的癌症”，它严重地扰乱了市场秩序，损害了企业的利益。本书作者从多年的工作经验出发，总结出了治序这个市场癌症的八剂灵丹妙药！
防窜货的八大步骤：建立市场督察部、标注经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、成立经销商行会、窜货处罚、签订经销商合同。
编辑推荐窜货被誉为“中国市场的癌症”，它严重地扰乱了市场秩序，损害了企业的利益。本书作者从多年的工作经验出发，总结出了治疗这个市场癌症的八剂灵丹妙药!
防窜货的第一本实操手册。
防窜货系统建设包括八大步骤：建立市场督察部；标注经销商识别码；经销商选择与区域划分；畅销产品供货限制；合理建设返利系统；窜货处罚；成立经销商行会； 签订经销商合同。
目录
导论
第一节 计划经济时代商品流通渠道的特点
第二节 现阶段商品流通渠道的特点
第三节 窜货
第四节 导致窜货的诱因
第五节 窜货在产品生命周期不同阶段对销售的影响
……[看更多目录]
文摘书摘
一个产品在一个地方到底每年有多少消费量，其实谁的心中都没数，新
产品更是未知数。所以，理性的企业在初次与经销商洽谈时，一般都有一个
产品的试销期(大多为3个月或3批进货量)。通过试销期的运作情况，来确认
是否正常履行唯一经销商的合约。由于许多经销商看中你的产品后，为了拿
到经销权，往往会在试销期间全力以赴，以争取作为经销商(正式认可后)得
到各种各样的优惠和支持，如广告、推广、促销等方面的费用。而有些厂家
，主往容易被经销商在试销期内的销量所迷惑，在签订正式经销合约时就会
以此为基量，再加上广告、推广、促销投入后的市场销售提升预估，形成一
个年度目标。完成了，给予年终奖励多少。于是经销商为了获得一个诱人的
年终奖励，就拼命去做，当本地市场无法消化这些量时，便产生了窜货的念
头。有些企业为了确保完成年初提出的经营目标，在年中时，就开始鞭打快
牛，对一些销售稳定、业绩增长较好的企业，不顾其消化系统如何，盲目地
加量，导致经销商在完不成的情况下，只能向周边其他区域开闸放水，有的
甚至是泄洪，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜。如此一来，整个市
场就出现无序化销售。如在华东地区销售量很大的某饮料品牌，就经常发现
送往江苏的产品在安徽销售，而发往浙江的产品却在上海出现。因为是采用
编码制，一查一个准，但查出来了又不处罚，如此又怎能扼制区域之间的冲
突呢?P12