如何选拔顶尖销售人才(时代光华培训大系)
分类: 图书,励志与成功(旧类),销售人,
品牌: 龙平
基本信息·出版社:北京大学出版社
·页码:157 页
·出版日期:2006年
·ISBN:7301103441
·条形码:9787301103449
·包装版本:第1版
·装帧:平装
·开本:16开
·丛书名:时代光华培训大系
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内容简介《如何选拔顶尖销售人才》讲述什么是好的销售?80%的客户只回答两个字——舒服。据作者近5年对不同行业3470多名销售人员的追踪调查显示,优秀销售人员的真正标准有5条——自信、理解、影响、取悦、恒定。在书中,作者形象地称其为“优秀销售员的5种维生素”,并就其如何与招聘、选拔工作有机结合进行了充分阐述,可谓一剂良方。如果对新招聘的销售人员的业绩预测准确率不到50%,如果销售团队中排在后面的30%的人员仅创造了不到10%的业绩,那就必须对销售招聘流程进行改善!
作者简介龙平,中国营销招聘第一人、C8(中国)销售管理机构合伙人、中国市场学会特聘讲师、美国领导力研究中心认证中文讲师、全球IBC(新加坡)商业咨询机构特约研究员。曾担任蓝猫集团营销总监、联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官、旺旺集团(大陆事业总部)首席培训师、中国国际教育产业投资集团(CIEI)营销总监等职务。
曾服务的著名企业有:友邦保险、宝洁、旺旺集团、统一、可口可乐、拜耳等。
媒体推荐书评
并不是每个人都适全做销售,全世界每五个人中只有一个适合做销售。
“中国营销招聘第一人”龙平语录:
与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不胜任的员工,不如把时间首先花在选对人这件事上!
一个销售人员的外在条件越好,那么他能够创造优秀销售业绩的可能性就越小!
顶尖的销售人员与文凭、工作经验几乎没有任何关系,要想招到顶尖销售人才,必须打破常规思维,抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框,而更多关注内在的销售特质。
并不是每个人都适合做销售,全世界每五个人中只有一个适合做销售。
编辑推荐《如何选拔顶尖销售人才》结合大量图片、案例,从销售人员应具备的5种“维生素”和销售人才招聘流程控制的11个板块两大方面内容着手,告诉我们如何选择适合企业发展的顶尖销售人才。销售人才的甄选是创造最优销售绩效的第一步!而这第一步要迈得好,就必须打破常规思维,抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框,严格控制销售人才招聘流程的11个板块,才能真正招到顶尖的销售人才!作者用5章的篇幅,详细讲解了控制销售人才招聘流程的方法与技巧,对企业招聘、选拔顶尖销售人才具有非常高的参考价值。
目录
总自检
第一章 概述
地板上的100美元
找到优良的种子
全新的思维模式
重新认识招聘和销售
销售的真理
测测你的眼力
第二章 优秀销售员的5种维生素(上)
第一种维生素:自信
第二种维生素:理解
第三章 优秀销售员的5种维生素(中)
第三种维生素:影响
第四种维生素:取悦
第四章 优秀销售员的5种维生素(下)
第五种维生素:恒定
特别警告
企业的业务分组
销售特质在不同行业的分布
第五章 找到适合自己的特效药
招聘需要什么样的测评依据
心理测试
第六章 销售人才招聘流程控制(一)
销售经理在招聘中容易犯的错误
流程控制一:重新设计招聘广告
流程控制二:重新说明销售职位
流程控制三:把钱花在关键媒体上
第七章 销售人才招聘流程控制(二)
流程控制四:重新设计招聘申请表
流程控制五:见面之前先听电话录音的效果
第八章 销售人才招聘流程控制(三)
流程控制六:心理测试看关键指标
流程控制七:控制好自己的现场情绪
第九章 销售人才招聘流程控制(四)
流程控制八:重新改变自己的问话技术
流程控制九:如何识别人的身体语言
第十章 销售人才招聘流程控制(五)
流程控制十:新人入职一周的观察最重要
流程控制十一:最后的业绩关键要看经理
总结
参考答案
附录 工具表单
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文摘书摘
3 取悦人的眼神
人们在接触的时候能够感受到对方的眼神,不同的眼神会带给人完全不同的感觉,那么客户喜欢什么样的眼神呢?这里有三种眼神:
公事公办
这种眼神活动的范围是从对方的眉心到鼻子这样一个上三角形区。它比较严肃,常见于正常工作中上下级布置任务,带有命令的意味。
取悦
这种眼神活动的范围是从对方的眉心到嘴角这样一个下三角形区。它有取悦的意味,常见于朋友之间,或者是请求别人帮助的时候,这种眼神最令人愉快。
亲密型
这种眼神活动的范围是从对方的眉心到人的整个身体。它有暧昧的意味,常见于异性朋
友或爱人之间。
面试的时候要观察应聘者的眼神有没有取悦的能力,如果没有的话,他负责的客户迟早会跑掉。具体来说,就是要考察应聘者看人时眼神活动的范围,这个范围决定了他有没有讨人欢心的能力。如果应聘者在整个面试过程中眼神呆板,或是埋着头,那么他显然不具备这样的能力。而取悦能力强的人看考官的眼神就像是看自己家的亲人一样,满眼都是笑意。
4 取悦为什么重要
取悦之所以重要,是因为任何人,上至国家领导,下至平民百姓都喜欢被取悦,希望受到别人的夸奖和承认,客户也是一样。所以能否取悦客户,让客户感到舒心、愉快,对销售工作的意义很大。
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