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如何选拔顶尖销售人才(时代光华培训大系)

王朝导购·作者佚名
 
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  分类: 图书,励志与成功(旧类),销售人,
  品牌: 龙平

基本信息·出版社:北京大学出版社

·页码:157 页

·出版日期:2006年

·ISBN:7301103441

·条形码:9787301103449

·包装版本:第1版

·装帧:平装

·开本:16开

·丛书名:时代光华培训大系

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内容简介《如何选拔顶尖销售人才》讲述什么是好的销售?80%的客户只回答两个字——舒服。据作者近5年对不同行业3470多名销售人员的追踪调查显示,优秀销售人员的真正标准有5条——自信、理解、影响、取悦、恒定。在书中,作者形象地称其为“优秀销售员的5种维生素”,并就其如何与招聘、选拔工作有机结合进行了充分阐述,可谓一剂良方。如果对新招聘的销售人员的业绩预测准确率不到50%,如果销售团队中排在后面的30%的人员仅创造了不到10%的业绩,那就必须对销售招聘流程进行改善!

作者简介龙平,中国营销招聘第一人、C8(中国)销售管理机构合伙人、中国市场学会特聘讲师、美国领导力研究中心认证中文讲师、全球IBC(新加坡)商业咨询机构特约研究员。曾担任蓝猫集团营销总监、联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官、旺旺集团(大陆事业总部)首席培训师、中国国际教育产业投资集团(CIEI)营销总监等职务。

曾服务的著名企业有:友邦保险、宝洁、旺旺集团、统一、可口可乐、拜耳等。

媒体推荐书评

并不是每个人都适全做销售,全世界每五个人中只有一个适合做销售。

“中国营销招聘第一人”龙平语录:

与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不胜任的员工,不如把时间首先花在选对人这件事上!

一个销售人员的外在条件越好,那么他能够创造优秀销售业绩的可能性就越小!

顶尖的销售人员与文凭、工作经验几乎没有任何关系,要想招到顶尖销售人才,必须打破常规思维,抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框,而更多关注内在的销售特质。

并不是每个人都适合做销售,全世界每五个人中只有一个适合做销售。

编辑推荐《如何选拔顶尖销售人才》结合大量图片、案例,从销售人员应具备的5种“维生素”和销售人才招聘流程控制的11个板块两大方面内容着手,告诉我们如何选择适合企业发展的顶尖销售人才。销售人才的甄选是创造最优销售绩效的第一步!而这第一步要迈得好,就必须打破常规思维,抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框,严格控制销售人才招聘流程的11个板块,才能真正招到顶尖的销售人才!作者用5章的篇幅,详细讲解了控制销售人才招聘流程的方法与技巧,对企业招聘、选拔顶尖销售人才具有非常高的参考价值。

目录

总自检

第一章 概述

地板上的100美元

找到优良的种子

全新的思维模式

重新认识招聘和销售

销售的真理

测测你的眼力

第二章 优秀销售员的5种维生素(上)

第一种维生素:自信

第二种维生素:理解

第三章 优秀销售员的5种维生素(中)

第三种维生素:影响

第四种维生素:取悦

第四章 优秀销售员的5种维生素(下)

第五种维生素:恒定

特别警告

企业的业务分组

销售特质在不同行业的分布

第五章 找到适合自己的特效药

招聘需要什么样的测评依据

心理测试

第六章 销售人才招聘流程控制(一)

销售经理在招聘中容易犯的错误

流程控制一:重新设计招聘广告

流程控制二:重新说明销售职位

流程控制三:把钱花在关键媒体上

第七章 销售人才招聘流程控制(二)

流程控制四:重新设计招聘申请表

流程控制五:见面之前先听电话录音的效果

第八章 销售人才招聘流程控制(三)

流程控制六:心理测试看关键指标

流程控制七:控制好自己的现场情绪

第九章 销售人才招聘流程控制(四)

流程控制八:重新改变自己的问话技术

流程控制九:如何识别人的身体语言

第十章 销售人才招聘流程控制(五)

流程控制十:新人入职一周的观察最重要

流程控制十一:最后的业绩关键要看经理

总结

参考答案

附录 工具表单

……[看更多目录]

文摘书摘

3 取悦人的眼神

人们在接触的时候能够感受到对方的眼神,不同的眼神会带给人完全不同的感觉,那么客户喜欢什么样的眼神呢?这里有三种眼神:

公事公办

这种眼神活动的范围是从对方的眉心到鼻子这样一个上三角形区。它比较严肃,常见于正常工作中上下级布置任务,带有命令的意味。

取悦

这种眼神活动的范围是从对方的眉心到嘴角这样一个下三角形区。它有取悦的意味,常见于朋友之间,或者是请求别人帮助的时候,这种眼神最令人愉快。

亲密型

这种眼神活动的范围是从对方的眉心到人的整个身体。它有暧昧的意味,常见于异性朋

友或爱人之间。

面试的时候要观察应聘者的眼神有没有取悦的能力,如果没有的话,他负责的客户迟早会跑掉。具体来说,就是要考察应聘者看人时眼神活动的范围,这个范围决定了他有没有讨人欢心的能力。如果应聘者在整个面试过程中眼神呆板,或是埋着头,那么他显然不具备这样的能力。而取悦能力强的人看考官的眼神就像是看自己家的亲人一样,满眼都是笑意。

4 取悦为什么重要

取悦之所以重要,是因为任何人,上至国家领导,下至平民百姓都喜欢被取悦,希望受到别人的夸奖和承认,客户也是一样。所以能否取悦客户,让客户感到舒心、愉快,对销售工作的意义很大。

P51

 
 
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