攻守之道:谈判高手的100个锦囊
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品牌: 刘必荣
基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：223 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7301102054
·条形码：9787301102053
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：24开
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内容简介《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)内容简介：我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？谈判真的一定要让步吗？战前的沙盘推演该怎么做？怎么推敲出对方的底线？如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？怎么用群众力量锁住自己，又怎么解套？怎么在谈判中途给对方期限而不会把自己卡住？如果谈判破裂怎么办？……二十五年磨一剑，亚洲顶级谈判大师剑剑犀利，倾囊相授招招妙算，谈判尽在掌控之中，《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)用简单的语言，让您领悟谈判的本质所在，真正懂得如何与部属谈判，懂得如何与客户谈判，更懂得如何化解生活中的冲突，让您成为谈判和沟通的高手。
作者简介刘必荣教授，福建福州人。1957年生于台北，美国弗吉尼亚大学国际政治学博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。
刘教授专研谈判理论，并于1990年在台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
在中国大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。
在中国台湾，统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程，并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
新加坡与马来西亚的有关机构，亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。
媒体推荐书评
谈判是导致国际和平，国家安定、社会安详的重要手段，也是凝聚共识
、化解纷争的不二法门。《攻守之道》一书，作者综合理论与实际，就谈判
之层次与技巧有系统的介绍，深入浅出，取精用宏。不失为良好之参考，特
为推介。——中国国民党副主席江丙坤
只凭生吞活剥地背诵谈判招术，并不能使你摇身一变成为谈判高手，只
有掌握住理论架构后，经验才能内化。这正是一本帮助你把谈判技巧生根、
内化的好书。——中国台湾工商建设研究会前副理事长吴思钟
社会日趋多元，各种不同的声音和利益竞相出现，透过折中妥协来化解
彼此冲突也成为现代人必备的技巧。《攻守之道》正是这样一本教战守则。
——中国台湾中小企业协会前理事长李成家
编辑推荐谈判到底是什么?有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地"请君入瓮"或"不战而屈人之兵"的巧言权谋。也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为在每一方都在为自己不断争取最大利益的时候，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此谈判不是打仗，它只是一个"共同的决策过程"。这本《攻守之道》(谈判高手的100个锦囊)，就是从谈判的心理建设开始，到终场谈判为止，一步一步剖析各种谈判的细节。
目录
作者序：共创谈判的双赢境界／1
一、谈判的心理建设/1
1 我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书? ／3
2 每个人都学谈判，会不会天下大乱? ／5
3 我讲话结结巴巴，可不可以学谈判? ／7
4 我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判? ／9
5 谈判到底是结果重要，还是过程重要? ／11
6 谈判真的一定要让步吗? ／13
7 为什么谈判不一定是双赢的? ／15
二、谈判的准备工作/17
8 我们该怎么去搜集情报? ／19
9 我们该带一条底线还是另一个方案? ／2l
10 谈判地点应该怎么选? ／23
11 带几个人上场比较好? ／25
12 我有没有让步的本钱? ／28
13 如何评估对方的反对力量? ／30
14 应该设计什么问题去问对方? ／31
15 议程应该怎么排? ／33
16 战前的沙盘推演该怎么做? ／35
17 如何处理那些“不可谈”的项目? ／37
18 谈判的法律期限是什么? ／39
19 体力很重要吗? ／41
三、谈判开始/43
20 你真的知道自己在谈什么吗? ／45
21 怎么样才能让对方坐下来谈? ／47
22 应该选择什么沟通方式去谈判? ／49
23 谈判时座位应该怎么坐? ／51
24 我可不可以讲笑话? ／53
25 怎么让自己不讨人厌? ／55
26 怎么讲话才不会造成不必要的误会? ／57
27 如何让自己更具说服力? ／59
28 说服对方时，应从哪里人手? ／61
29 开价的时候，该低开还是高开? ／63
30 怎么“推”出对方的底线? ／66
31 谈判时“先声夺人”好不好? ／68
32 如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程? ／70
四、谈判停听看/73
33 谈判要不要注重“品质”、“包装”? ／75
34 男人和女人的谈判行为有什么不同? ／77
35 对方脾气不好时，该怎么应对? ／79
36 如何从对方问题的陷阱中跳出来? ／81
37 “关系”对谈判的推展是助力还是阻力? ／83
38 如何建立谈判者之间的互信关系? ／85
39 谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗? ／87
40 什么叫积极的听? ／90
4l 对方老说他没获得足够授权，怎么办? ／92
42 怎么找出对方真正的决策者? ／94
43 为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件? ／96
44 公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办? ／98
45 怎么叫停? ／100
五、谈判高招/103
46 谈判有哪些基本战术? ／105
47 怎么利用谈判战术去教育对方? ／107
48 如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待? ／109
49 造成既成事实以后再谈判? ／111
50 要怎样威胁对方，才会让他相信你? ／113
51 怎么唱黑脸才不会骑虎难下? ／115
52 人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付? ／117
53 以弱对强的谈判该注意些什么? ／119
54 怎么和对方的代理人谈判? ／12l
55 如何应对“不动如山”的战术? ／123
56 怎么运用场外谈判来打开僵局? ／125
57 如何“欲擒故纵”? ／127
58 什么叫诱敌深入? ／129
59 “疯人战术”真的有用吗? ／13l
60 何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判? ／133
6l 什么叫拼图式谈判法? ／135
62 如何运用挂钩战术? ／137
63 如何运用切割战术? ／139
64 从事国际贸易谈判时应注意些什么? ／14l
65 如何在大陆进行商业谈判? ／143
六、中场谈判/145
66 怎么在谈判过程中创造“大惊奇”?/147
67 怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住? ／149
68 怎样改变议题的定义? ／151
69 为什么有人说：“有时筹码太多反而不好?”／153
70 对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办? ／155
7l 为什么谈判时最好不要讲“场面话”? ／157
72 谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥? ／159
73 对方有专家而我们没有专家时该怎么谈? ／161
74 怎样运用专业知识的力量? ／163
75 主管和我的谈判理念不一样，怎么办? ／165
76 谈判宜不宜“阵前换将”? ／168
77 能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处? ／170
78 底牌可不可以公布? ／172
79 谈判愈拖愈久，到底好不好? ／174
80 对方中途退场，不谈了，怎么办? ／176
81 怎么鼓励对方继续留下来谈判? ／178
七、让步的哲学/181
82 怎么用群众力量锁住自己?又怎么解套? ／183
83 如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套? ／185
84 让步率和让步频率有什么不同? ／187
85 让步时应要求对方立即回报吗? ／189
86 除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态? ／191
87 让步的幅度应该怎么调整? ／193
88 让步的次数是“多”好，还是“少”好? ／195
八、终场谈判/197
89 整批交易的技巧怎么用? ／199
90 什么叫做搭配? ／202
9l 什么叫终场回马枪? ／204
92 如何在终场不让对方空手而回? ／205
93 如何防卫我们自己的协议草案? ／207
94 如果双方都准备了协议草案，怎么办? ／209
95 签订协议时应注意什么? ／2l1
96 协议一定要每一个字都很清楚吗? ／213
97 什么叫协议后谈判? ／215
98 如何在协议变得不可行时重开谈判? ／217
99 如果谈判破裂怎么办? ／219
100 我要怎么样才能变成谈判高手? ／22l
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文摘书摘
人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后，才能够将经验“内
化”、“生根”，并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经
验，但若真要探讨究竟是怎么赢的，或是怎么输的，却又常常知其然，未必
知其所以然。所以经验总是无法传承，也提炼不出什么具体的教训。因此用
理论架构来“顺”一下自己的谈判经验，就显得格外重要了。
谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我，说他买了一本谈判“秘
籍”，里面有谈判制胜招术一百招，可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的
时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他，真正
的武林高手是没有招的，因为都“内化”了。我们学谈判，学的是其中的原
理原则，而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则，我们才可能去背
招、创招，而不会拘泥于什么“秘籍”。这就是理论架构的好处。
这本书的第一个特色，在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上
的谈判书很多，但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值，但它的美国
观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情，而它所介绍的谈判
方式，如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术)，也只是一家之言
而已，既未能完全符合中国人的谈判情境，亦未能涵括谈判形态之全部。所
以由中国学者来诠释谈判，自有其十分的重要性。
“精简”是这本书的另一特色。到目前为止，我个人共有三本谈判书问
世。台湾时报出版的第一本《谈判》，是所有谈判研究的基础，是基本理论
部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》，则是站在理论之上
，对各特定主题如“权力”、“期限”等，作深入讨论。这两本书都适合摆
在案头，随时参考。
北京大学出版社出版的《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》则适合带
上谈判桌。如果你看过我前两本书，那这本便是复习的精华本。如果你没看
过前两本或没时间看前两本，也不妨从这本着手，先学一些正统的谈判技巧
应急，以后有时间再深入研究。
就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性，以及“篇幅
精简”的实用性，我们觉得这本书对你的谈判工作，应多少有所助益。P3-4
