医药保健品营销管理与创新(中国营销与策划精英论坛)
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品牌: 陈志怀
基本信息·出版社：中国农业出版社
·页码：230 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7109104168
·条形码：9787109104167
·包装版本：1
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：中国营销与策划精英论坛
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作者简介陈志怀 1995年开始服务于医药保健品营销行业，服务过中美合资、国有、民营医药企业，历任品牌经理、分公司经理、营销副总、营销总经理等职。现任《销售与市场》、《医药经济报》等10家杂志专栏专家，《医药财富》、《通路制胜》、《搜药》等报刊顾问。
策划及推广了保健品、心脑血管药、胃药、呼吸道药、妇科类产品。建设并管理过全国1000多人的营销渠道队伍。主持策划并指导了很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合的创新办法，从0开始第一年回款就超过4000万元的业绩。
在几十种专业营销杂志发表50多万字的营销与管理类文章。
编辑推荐为了总结改革开放以来中国营销策划人研究的最新成果，推动我国21世纪营销与策划理论和实践的发展，本书是这套大型《中国营销与策划精英论坛》丛书之一，打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经。试图为中国营销与策划精英20多年的探索树立一座丰碑，为中国数百万企业的管理人员、营销策划人员、大中专院校师生提供一套全新、实用的优秀教科书。
目录
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
第一篇 渠道经销商
第一章 渠道发展趋势
二元架构：通路创新的大趋势
“两极分化”——经销商发展大趋势
第二章 渠道管理实施
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文摘书摘
笔者在接手管理一家医药企业全国营销时，营销中心自建立以来一直是
一个管理全国营销渠道的统一平台，除西藏、新疆、青海、海南4省、自治
区外都有分支机构，每一个省级分支都直属营销中心管理，每一个分支机构
都有几十个分销商，由他们负责把药品输送到各家药店与医院。
在运行的第一个月里，几十个分支机构该传回的报表缺少2／3，工作总
结与工作计划几乎没几个分公司经理能交回营销中心，回款计划执行结果相
差太大，市场上经常能接到冲、窜货报告，明明给分公司经理的权限是不能
低于厂价供货，结果不同区域的经销商就能拿到厂价还低的窜货……
笔者在反思时发现，在公司刚刚开拓市场时，扁平化的管理模式可以直
接管理基层营销员，渠道模式能贴近经销商，在全国的市场代理之间搞平衡
“一碗水端平”，对经销商积极性提高起到很大作用；营销中心的基本职责
既要指定战略目标，还要指定战术细节，包括地方的广告计划、促销计划，
甚至终端开发详细步骤，在发展阶段能迅速复制与扩张。但现在扁平化管理
的弊端也暴露无遗：首先是制定的政策和价格过于呆板，代理商的积极性受
挫，同时统一的管理平台对各个市场无法事无巨细一一管理，往往招致市场
经理的反对与曲解，分公司几乎没有自主权，一切都听营销中心的安排；其
次，也让在外营销人员有“将在外君命有所不受”的感觉。如果要继续高速
扩张发展，必须改变这个状况。
第二个月，开始试行渠道变阵，首先改变营销中心的功能，把它变为一
个参谋部：主要是制定战略，拟定公司总业务目标，并进行目标分解；拟定
营销模式，通路策略；在公司预算范围内拟定全国行销计划，广告战略及费
用预算分解分配计划；研究把握业务人员的需求，制定人员培训计划；管理
、监督与考核驻外机构的日常运作。
因为当时市场需要更多的营销管理高手，把原营销中心十几人都分散到
各市场，在营销中心强化对营销队伍的管理，让每一位员工觉得在这里工作
是一种荣耀，离开是一种巨大的损失。以人为本，尊重人才，重视人才，激
励人才营造一个良好的工作氛围。根据市场需要，严格要求各市场遵守执行
“开会+不落实=0、布置工作+不落实=0、抓住不落实的事+追究不落实的人=
落实”。及时在各市场推出了例会制度，使晨会、晚会、周会，每次的例会
能受到制度的制约与控制。
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