大客户销售(技巧与策略)/新行销模式与技巧(新行销模式与技巧)
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品牌: 麦肯思特营销顾问公司
基本信息·出版社：经济科学出版社
·页码：220 页
·出版日期：2005年
·ISBN：7505846965
·条形码：9787505846968
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：新行销模式与技巧
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内容简介大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
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目录
第一章初识大客户
一客户需要区别对待
二什么是大客户
三大客户对企业的意义
四经营大客户是值得的
第二章分析大客户的采购风格
一大客户的采购目的
二大客户的采购过程
三影响大客户采购的六类客户
第三章大客户销售人员概述
一大客户销售人员的概念
二大客户销售人员的心态
三大客户销售人员的纱质和能力
第四章大客户寻找与评估
一收集大客户资料
二寻找大客户
三调研客户需求
四做好客户评估
第五章接近大客户
一接近的途径
二约见的要点
三接触前的准备
四接触的方法
第六章与大客户面议洽谈
一吸引大客户注意力
二了解不同客户的购买欲望
三倾听的技巧
四提问的技巧
五展示的技巧
第七章与大客户谈判
一谈判的基本原则
二成功谈判者的特质
三谈判前的准备工作
四把握谈判的过程
五谈判的战略与战术
六谈判技巧的开发
第八章处理客户异议
……
第九章留住你的大客户
第十章大客户销售人员自我完善
第十一章大客户管理
……[看更多目录]
