客户开发营销
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品牌: 范云峰
基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：416 页
·出版日期：2003年
·ISBN：7501759790
·条形码：9787501759798
·包装版本：第2版
·装帧：精装
·开本：16开
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内容简介客户营销丛书。
本书主要阐述了企业在开发客户过程中客户开发与营销的关系、科学开发客户的7大步骤与技巧（如何寻找客户、怎样评估客户、如何接近客户、怎样有效地和客户洽谈示范、怎样处理客户的异议、诱导客户成交及售后服务等），销售人员应具备的品质和技能，实用销售礼仪以及客户开发的一些简单规程。
作者简介范云峰，我国著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学硕导，北京范云峰营销管理公司董事长、中国商贸专家委员会委员，"中国最具影响力的策划人"、"中国十大杰出营销人"。
媒体推荐前言
客户是企业生存的源泉
客户开发营销既是一门科学，又是一门艺术。
激烈的市场竞争中成功的企业是那些以客户为中心的公司。因为他们已经深刻地认识到人才竞争也罢，品牌竞争也好，归根结底都是客户的争夺。管理学大师彼得·德鲁克曾说过，任何一个公司的首要任务就是要“创造客户”。没有客户，那么企业的一切活动将无从谈起。
今天，我们已经进入了一个以客户为中心以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了企业的头等大事，销售人员咸了完成这一大事的先锋，由于他们直接与客户接触，他们的一言一行都直接体现了企业的整体形象，他们整体品质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了企业客户开发营销的成败。
传诵多年的“大河流水小河满”原本是违反自然规律的说教，营销理论界很多大师们多思“大”事，少思“小”事，表现在研究方向上，则呈现出对宏观问题研究之多，而对微观具体操作研究甚少，特别是在企业销售人员这一问题的研究更少。
前不久出版的《市场营销实战》、《管理营销渠道》等书在市场上得到了企业的广泛认可，很多朋友不断打电话、来函与我们沟通交流，这更加激发了我们关注企业细微运作的兴趣，同时也给我们提供了更多的了解、接触企业实战操作的渠道，这一点我们深表感激。
作为一个营销实践者，吾很清楚，不去研究销售人员，不去研究我们的客户等这些细微的“元素”，企业就无法长久生存下去，特别是在这样一个“以业绩论英雄、成者为王，败者寇”的竞争环境里，涓涓细流才是汪洋之源，粒粒微尘才是山脉之基。“不积细流，无以成江河；积土成山，风雨兴焉”、“犹川谷之与江海也”等古语就是说明的这个道理。大事做不来，小事又不做，此乃人生之忌。
为此，我们从小处着眼，从企业销售人员着手，结合本人十佘年来在和企业培训、策划过程中整理的教案、文案，以及对市场一线人员的数千次“拜师请教”，并参考诸多同道的大作，整理出了《客户开发营销》这本书。本书主要阐述了企业在开发客户过程中客户开发与营销的关系、科学开发客户的7大步骤与技巧(如何寻找客户、怎样评估客户、如何接近客户、怎样有效地和客户洽谈示范、怎样处理客户的异议、诱导客户成交及售后服务等)，销售人员应具备的品质和技能，实用销售礼仪以及客户开发的一些简单规程。
总体来说，文图并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内销售人员及企业管理者的贴身工具书。
企业的生存与发展源于客户的数量，客户开发营销已成为企业操作运转的生命线，重视实施客户开发营销乃企业生存之本。
征写作本书过程中，助理王珏先生在文字整理、图片制作等方面做了大量的工作，郑州云峰营销策划公司、河南省营销协会也给予了全力的支持，在此一并表示感谢。限于作者的理论水平和实践经验，本书难免存在一些不足之处，恳请读者予以批评指正。另外，为服务本书读者，读者若遇本书不理解之处，或实际经营遭遇瓶颈，欢迎访问我们的网络平台http：//www．chinayx．org，也希望读者能来函询问，作者非常乐于协助和讨论。E—mail：yxxh@371．net
作者：范云峰
2003年6月于北京
编辑推荐本书旨在分析市场营销，从客户开发的角度说明，客户开发营销既是一门科学，又是一门艺术。并强调开发客户已成为了企业的头等大事，销售人员成了完成这一大事的先锋，由于他们直接与客户接触，他们的一言一行都直接体现了企业的整体形象，他们整体品质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了企业客户开发营销的成败。
目录
第1章 总述
开篇故事
客户开发的重要性
客户开发与营销的关系
影响客户购买决策的力量
客户开发营销的步骤
……[看更多目录]
文摘书摘
客户开发的重要性
要想创造更多的业绩，企业必须拥有足够多的客户，怎么才能拥有大量的客户呢?这就需要你不断地去开发，然而，既是有一天你拥有了大量的客户资源，你还需要不断地去创造，为什么呢?因为新陈代谢是自然界的规律；开发客户的过程就是创造客户的过程，一旦你停了下来，你的客户就会减少，自然而然，你的业绩就会下降。
一般而言，客户有时因为成长而转移供货商；有时因为业绩衰退而压缩采购；有时候客户搬迁了或者是因采购主管、采购人员流动而流失，根据一般企业的经验，客户每年流失率约在1／3左右，据此推算，企业倘若不去开发新客户，不出五年，老客户必将归零，而企业的利润之源泉也将枯竭。所以，为了补充流失的客户，防止业绩的下滑，企业就必须勤于开发新客户。
案例：
日本的尼西奇公司只有七百多人，但人均年销售额却达到一千万日元。
为什么尼西奇公司能获得如此引人注目的成就呢?其主要原因就是因为集中力量开发新客户。
该公司创建于1921年，最初生产多种橡胶产品、如雨衣、游泳帽、卫生带、尿垫等，常因客户订货不足而苦恼。40年代末50年代初，日本经济复兴，人民生活提高，生活方式有所改变，给该公司带来了一丝希望。总经理多川博迅速派员工进行市场调研，了解到日本全国每年出生250万个婴儿，每个婴儿如用两块尿垫，一年的需要量就是500万块。如果再销到国外，市场就会更加广阔。于是，多川博把尼西奇转变为专业尿垫生产公司，并在全日本建立销售网点，鼓励员工去开发客户，让每一个婴儿用上尼西奇公司生产的尿垫。日本战后的生育高峰，进一步成全了尼西奇。尼西奇不断研制新材料，开发新品种，满足新老客户的需求，终于垄断了全日本的尿垫市场，成为闻名的“尿垫大王”。
(5)参考群体
采购人员所从属的参考群体对采购人员及其购买行为往往有着很大的影响。通过参考群体(reference groups)，其群体成员都能意识到自己的行为会成为某个特殊群体的成员，而这些想法就会影响到他们的行动。如果一个采购人员是新人，他就会与其他采购人员合作以学习并积累经验。整个采购员群体可以成为非正式的参考群体。如果成员都有工作激情的话，新员工可以在此尝试发挥自己的想法。非正式参考群体在约束行为方面的能力与正式参考群体一样有力。对于销售人员，熟悉采购员的参考群体是理解采购员行为的重要一环。
客户开发营销的步骤
客户是企业的
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