说服力
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品牌: 菲利普·赫斯基思
基本信息·出版社：中国书店，黑龙江科学技术出版社
·页码：231 页
·出版日期：2009年
·ISBN：9787538860498
·条形码：9787538860498
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《说服力》是英国当代著名的心理学大师和营销培训专家菲利普·赫斯基思多年的学术研究和实践经验的结晶。菲利普·赫斯基思在书中从心理学、营销学角度探讨了说服力的内涵、本质及表现形式，以丰富的案例阐述了说服力在交往、营销、管理、谈判、工作、生活、婚姻等方面的作用，提供了一些颇有成效的培养、提高说服力的方法技巧。商务、公共关系、法律、广告、咨询、管理等职场各界人士都可以从《说服力》中获得有益的启示，改进和提高自己的说服能力，在人际交往和工作中游刃有余地表达自己的观点，征服人心，改变他人的思想，掌握谈话的主动权，顺利地达成愿望和目标。
作者简介菲利普·赫斯基思，英国当代著名的心理学大师。在宝洁公司拥有一段非常成功的销售经历。1986年成为英国广告原理公司的创立者、管理合伙人和新业务主管，该广告原理公司现已发展成为一家年营业额达到数百万英镑的广告代理公司。菲利普·赫斯基思花费全部的工作生涯对说服力和影响力进行研究和实践，并在世界各地从事这方面的演讲和培训。他的演讲幽默风趣，发人深省，成千上万的听众从他的演讲中获得了有益的启示，提高了自己的说服能力，在采购、销售、日常生活以及向他人说服和施加影响等方面取得了成功。《说服力》一书是他最重要的作品，书中阐述的说服力理论和方法受到欧美各界人士的重视和称赞，被广泛倡导和应用。
媒体推荐如果有一种方法不仅使你能够赚更多的钱，而且还能够使你随心所欲，同时也使你更受人欢迎，那么本书就是你所需要的。
——英国企业家协会
如果你读了一本关于如何变得更加具有说服力和影响力的书，那么《说服力》就是这样一本书。它是当代一部经典著作。
——英国畅销书《闭嘴，继续前面》作者 保罗·迈克吉
《说服力》这本书是人类最强大的说服技巧和影响技巧的指南，它揭示了积极的沟通是如何发挥作用的，如何实现你认为不可能实现的事。如果你能正确运用书中的说服技巧，那么你将能够迎接任何挑战。
——英国ACM公司总裁 安迪·杰克斯
政府应该任命一个人把说服力和影响力的作用方式传授给我们。我认为它们对每一个希望在生活和工作中取得成功的人来说都是必须掌握的关键技巧之一。我会毫不犹豫地把这项工作托付给菲利普·赫斯基思。这本书是论述如何变得更加具有说服力和影晌力方面的一本权威性著作。
——欧洲年度最佳商业凌讲大奖获得者 史蒂芬·迈克迪莫特
编辑推荐《说服力》是享誉全球的英国心理学大师和营销培训专家的经典力作，连续20周进入亚马逊商业畅销书排行榜，总销量超过700万册。
目录
第1章出发点：人、信任和关系
第1节把握现在，敢于开始2
第2节潜意识在购买、销售和信念中的作用5
95％的思想属于潜意识／6
先倾听顾客的心声，再向其推销商品／7
如果有，那个人就是你自己!／10
第3节让更多的人喜欢你13
人们喜欢那些性格和他们相似的人／15
好的第一印象让你备受他人欢迎／16
别人怎么做，你也怎么做／18
怎样才能给他人留下良好的第一印象／21
第4节一定要记住别人的名字24
加深记忆的5个条件／24
记住别人名字的“BLusFF”方法／26
第5节良好关系的秘密30
友谊三角形／51
薄纸理论／55
建设性的批评／35
说一些适当的话／57
第2章如何进行说服和施加影响
第6节说服的原则48
好的说服者应具备的特征／48
重要的5条说服原则／49
动机的4种形式／58
第7节说服他人的魔法就在“NAIL”61
增强他人的“疼痛感”／61
N指的是需求／62
第8节会提问，也要会理解68
设身处地为别人着想／68
A所指的是提问(ask)和理解(&ccept)／70
未知信息和已知信息——人们是如何学习的／72
NAIL的缺陷／74
第9节意图和影响75
自尊心与“愚弄”策略／75
i指的是意图(jmp)ication)和影响(jnfluence)／77
第10节耐心等待85
L指的是长时间(10ngterm)／85
独特的销售建议／86
互动的机会／87
“一”的力量，／90
认知不一致／95
第3章消除异议与进行协商
第11节异议、谈判和赚更多的钱98
冷不防电话／98
让异议变成机会／99
预期和“皮格马利翁效应”／103
理解谈判／105
第一个“NEAT”／109
第二个“NEA丁”／118
第12节把握时机，让对方作出承诺128
成为一个“发展壮大的人”／128
最好的结束方式／151
第4章划分类型，区别对待
第13节准备工作136
做好准备工作让你防患于未然／138
如何做好准备工作／139
第14节采取的措施要因人而异142
每个人是各不相同的／142
先确认顾客的需要，然后采取相应的措施／145
第15节人们为什么要购买东西呢147
影响购买的三大因素／147
关系三角形／150
关于马斯洛需求层次理论／151
第5章人们为什么要购买他们所购买的东西
第16节稀少156
人们希望得到自己无法拥有的东西／166
稀少的三大特征／161
第17节移情作用与自我163
第18节权威166
第19节特殊的交易168
“好警察”与“坏警察”／168
“冷热对比”销售策略／169
让顾客对你心怀感激／175
第20节感激177
感激的效力／177
如何让人对你心怀感激／179
第21节紧张182
第22节社会压力184
人们喜欢做别人正在做的事情／184
同辈压力——社会压力／185
第23节把原因综合起来考虑187
综合策略在生活中的运用／187
确定性和不确定性／190
第6章生意、动机和成功
第24节对生意产生影响的5个因素192
最基本的5个因素／192
安静的祈祷和拙劣的销售员／192
焦虑和厌倦三角形／194
仅有3个因素是不够的／198
第四个因素／200
第五个因素／201
第25节生活中的6个神话202
第一个神话／202
第二个神话／205
第三个神话／205
第四个神话／205
第五个神话／204
第六个神话／204
第26节动机、成功的6个步骤205
我写作本书的动机／205
目标一动机一成功／208
成功的6个步骤／211
10句你不应该说的话／213
第27节反馈的重要性215
反馈让你得到持续改进／215
一个意外的反馈／216
第28节时间管理220
第29节使所有因素都有意义222
你播种什么，也将收获什么／222
影响意味着什么／224
关于说服的最后1O个建议／226
第30节生命是一场比赛230
……[看更多目录]
序言人们常常说太阳下没有什么东西是新的，不过对这一久存的话题如今又有了新的说法。因此，当我准备着手写一本关于说服力的书时，我感到心里有些没底。我的脑海里曾经涌现过这样一个念头，那就是通过建立一个正式组织来处理剽窃行为。但是，我推测有人已经这么做了。需要着重指出的一点是，你事实上并不知道别人是否拥有与你相同的想法。
在本书中，我提出3个具有箴言性质的建议，而第一个建议来自旧约圣经的《传道书》：“在太阳下没有任何东西是新的。如果有人指着什么东西对人说‘看啊！这是新的’，其实，它在很久之前就已经出现了，在我们之前早就出现了。”
我不知道《传道书》是如何看待显微镜、移动电话和笔记本电脑的。我所知道的是它在许多年以前认为在太阳下没有任何东西是新的。此外，我所知道的是，在《说服力》一书中，可以把信息、思想和观念分成3种类型。
首先，与所有人一样，我也是从其他人那里学到了知识。在我的一生中，我看过很多书，参加过很多研讨会，并和同事们一起工作过很长时间。有些人仅仅告诉我一种思想，然而这种思想对我的一生却产生了非常重大的影响；我看过有些人写的书，并被这些书所深深吸引。我曾经倾听过一些人的演讲，并发现他们那些发人深省的话语在某种程度上改变了我的一生。有时，这些话语的宗旨是要改变我的一生，而有时并非如此。
文摘插图：
这条原则已经经受了时间的考验，原因在于我们都知道我们所相信的是身体语言。也就是说，我们通过行为方式和反应方式把我们的真实意图展现出来。
我的妻子常常不用开口说话就能进行交流，因此对她来说，词语所占的比例甚至不足1％。然而，当我们集中精力学习一些非常新奇的、具有相关性以及对我们来说具有较大利益关系的事物时，身体语言和语调所发挥的作用将是微乎其微的。你将会看到，如果你试图要说服别人，尤其是说服别人接受一些非常激进的观点时，那么对方总是要根据自己的参照系对你的观点进行理解和感知。因此，如果你不了解或者至少是开始意识到对方的参照系，那么你将不得不尽最大的努力使自己的观点被对方所理解。
1991年，杰拉尔德·拉特纳在主管协会举办的晚宴上，对人们所提的问题作出了回应。他说：“人们问我，我们是如何以那么低的价格购买到这种材料的。我的回答是，因为那种材料完全是一些废物。”拉特纳并不知道他向我们展现的是什么样的参照系。然而，现在埋藏在我们潜意识深处的参照系是拉特纳就是一个废物。下面这些情况与此如出一辙：罗伊·基恩等同于对虾三明治，布伦特·福德斯等同于尼龙，而那些从小就有天主教背景的人有一种根深蒂固的观念，那就是上帝是天主教徒，因此那些不是天主教徒的人们死后将不能进入天堂，或者说，他们至少不能在天堂里找到一个好的位子。然而事实是，我们都有这样的观念，这些观念潜藏于我们的潜意识之中，而且这些观念是否正确并不重要。如果我们相信这些观念，那么我们将寻找能够为这些观念提供支持的证据，而我们通常能够找到这样的证据。
因此，说服所指的并不仅仅是把特色变成利润（下面我们将对这种“荒谬的说法”进行更为详细的解说），而且还包括尽我们最大的努力去理解我们要说服的人到底在想什么。
我最近到城里的一家男式服装店转了一圈。服装店的老板问我是否需要帮助。我说：“不用，谢谢！我只是随便看看。”
