商务谈判（第2版）（新世纪高职高专实用规划教材——经管系列）
分类: 图书,管理,商务沟通,谈判学,
作者： 冯华亚 主编，张锡东 等副主编
出 版 社： 清华大学出版社
出版时间： 2009-5-1字数：版次： 2页数： 282印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787302196808包装： 平装内容简介
本书是经济管理类的教材。全书从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和在实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，侧重于应用性和实践性，既易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。
本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪、国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并且还结合每章的内容，精心安排了相应的思考题、实例练习和案例分析，旨在帮助学生提高谈判的实际技能。
本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。
目录
第一章 商务谈判概论
第一节 什么是商务谈判
第二节 商务谈判的类型及原则
思考题
练习
案例
第二章 商务谈判的组织与管理
第一节 商务谈判的计划
第二节 商务谈判的组织与管理
思考题
练习
案例
第三章 商务谈判的开局
第一节 商务谈判的开局
第二节 商务谈判开局的策略
思考题
练习
案例
第四章 商务谈判的磋商与策略
第一节 谈判的磋商与较量
第二节 较量过程的威胁与僵局
第三节 磋商过程的策略
第四节 商务谈判的让步与进展
思考题
练习
案例
第五章 价格谈判
第一节 价格的内涵
第二节 报价的策略和技巧
第三节 讨价还价
第四节 价格谈判策略与技巧
思考题
练习
案例
第六章 商务谈判的结束
第七章 商务谈判的沟通技巧
第八章 商务谈判礼仪
第九章 国际商务谈判
参考文献
书摘插图
第一章 商务谈判概论
本苹学习要点：
掌握商务谈判的概念和实质
掌握商务谈判的特点
了解商务谈判的成果价值评价标准
了解商务谈判的类型
掌握商务谈判的原则
了解谈判的相关理论
商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键性环节和重要手段。在市场经济机制条件下，市场的供求与合作越来越频繁，合作各方通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此间的共识，进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。从企业营销的角度，商务谈判不仅是企业市场营销活动的重要内容，而且其成败与否，也在很大的程度上影响着企业的发展和与外部的合作。因此了解和掌握商务谈判的一些基本知识、原则和原理，对谈判的实际工作有重要的指导作用。
第一节 什么是商务谈判
随着市场经济的发展，谈判逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。在法人组织的经济联系和贸易往来中，商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段，即使在消费者的日常购买中，“讨价还价”的现象也非常普遍。谈判正在越来越大地受到社会的广泛关注。
谈判成为一个普遍存在的现象，甚至进入普通人的日常生活，是我们当前所处时代的一个重要特征。事实上，在社会生活中经常发生并与许多普通人有关的谈判，主要是关于经济活动的谈判，即商务谈判，也称商业谈判或商事谈判。这里所说的商务，不是指一般意义上的商业事务，而是泛指各种交换活动，包括各种市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
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