保险营销知识与技能
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作者： 徐平，杨华书 主编
出 版 社： 中国劳动出版社
出版时间：字数： 248000版次： 1页数： 154印刷时间： 2007/03/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787504559074包装： 平装内容简介
本教材紧紧抓住“市场营销活动不再是从既定的产品出发，而是从市场的顾客需求出发”，以及“一切为了消费者”等主题，结合市场实际，认真组织教学内容，并列举了大量案例，使教材更有可读性和实用性。
本书共10章，分别是保险基础知识、保险营销概论、保险营销战略、保险营销环境、投保人行为分析和保险市场细分、竞争者分析与竞争策略、保险商品策略与定价策略、保险营销渠道、保险促销策略、保险营销沟通技巧。针对保险营销从业人员进阶基础，本书还恰当地安排了模拟案例和实训练习。保险营销从业员可以通过本书快速了解和熟悉专业知识，掌握保险营销的方法与技巧。
目录
第一章保险基础知识
§1-1风险概述
§1-2保险概述
§1-3保险的分类
§1-4保险合同
§1-5保险的基本原则
第二章保险营销概论
§2-1保险营销的概念及其特点
§2-2保险营销管理
§2-3保险营销中的客户满意度
第三章保险营销战略
§3-1保险营销战略概述
§3-2保险营销计划
第四章保险营销环境
§4-1保险营销环境概述
§4-2保险营销微观环境
§4-3保险营销宏观环境
第五章投保人行为分析和保险市场细分
§5-1个体投保人投保行为分析
§5-2团体投保人投保行为分析
§5-3保险市场细分与目标市场策略
第六章竞争者分析与竞争策略
§6-1竞争者分析
§6-2竞争者的选择与竞争的一般战略
§6-3市场领导者的竞争战略
§6-4市场挑战者的竞争战略
§6-5市场追随者和市场补缺者的竞争战略
第七章保险商品策略及定价策略
§7-1保险商品策略
§7-2保险商品开发
§7-3保险商品定价策略
第八章保险营销渠道
§8-1保险营销渠道概述
§8-2保险中介
§8-3银行保险业
第九章保险促销策略
§9-1保险促销概述
§9-2广告在保险促销中的应用
§9-3公共关系在保险促销中的应用
§9-4展业推广在保险促销中的应用
§9-5人员推销在保险促销中的应用
第十章保险营销沟通技巧
§10-1营销沟通的基本原理
§10-2保险商品营销沟通技巧
书摘插图
第七章保险商品策略及定价策略
§7-2 保险商品开发
保险商品开发实际上是向市场推出新的保险商品过程。保险商品开发对企业的发展具有十分重要的意义。创新是一个民族的灵魂，也是一个企业的灵魂；创新是一种挑战，是一种风险，更是一种机遇。
一、新保险商品的概念
一个新的保险商品是指过去不曾存在的，经专业机构和人员研究、开发，在结构、功能、设计等方面均有显著改进或提高的保险品种。它通常应具有以下特点：
首先，新的保险商品因具有新的保险内容。这是指它承保的保险风险是以往保险商品中所没有承保过的，保险公司在这个新保险商品中承担的也是新的保险责任。
其次，新的保险商品将占领的是新的目标市场。它将面对的是新的保险客户，新的保障对象，与其他保险商品的目标市场和保障对象相区别。这些新的保险客户可能是从衰退保险两品中转移过来的，也可能是从未购买过保险的新客户。
再次，该保险商品的缴费方式、赔付方式等也应有别于以往的保险商品。
根据研发目的的不同，新的保险商品可以是完全采用新技术重新设计、开发的全新保险商品；也可以是对原保险商品进行重大改革、改进而形成的换代商品、仿制商品。
二、保险商品开发的原则
1．合法性原则
保险业是国家经济中重要的组成部分。保险经营活动涉及保险人、投保人、被保险人以及_受益人多方面的利益，具有其自身的特殊性，属于国家重点监管的行业之一。保险商品必须符合国家相关法律、法规及政策的规定。在保险商品开发方面，保险合同的设计必须符合《保险法》及其他相关法律的规定；保险商品本身应符合社会伦理道德规范，最大限度地防范道德风险和逆选择；保险商品的精算必须满足保险监管部门有关精算规定的要求。
2．市场导向原则
市场导向原则就是保险商品的开发与推广应当以客户为中心，以最大限度地满足保险市场的需求为目的。市场经济和保险业发展的内在规律要求我们在保险商品的设计、开发中应以市场的需求为导向。市场需求是保险商品开发的标杆，没有市场的需求，保险商品即便是开发出来也是没有生命力的。对于保险公司而言，只有设计、开发出满足市场需求、具有针对性的保险商品，才能在激烈的市场竞争中，立于不败之地。
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