销售要有好口才
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作者： 邹华英，方华明 编著
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2010-5-1字数： 200000版次： 1页数： 227印刷时间： 2010-5-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115225382包装： 平装
做销售，不仅需要有精明的头脑，也需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。众多销售大师的实战经验告诉我们，销售口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。基于此，本书从实用性出发，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，实用性强，随学随用。
本书适合销售从业人员、培训师使用。
第一章说好开场白，就是销售成功的一半
1. 好的开场白是成功的一半
2. 以“特殊的名片”介绍作为开场白
3. 一开始就激发客户的好奇心
4. 寒暄是开场白的开场白
5. 用利益作为开场白
6. 与众不同的开场白
7. 销售人员的10种经典开场白
第二章积极提问，赢得订单
1. 掌握提问技巧的好处
2. 销售人员10种正确的提问方式
3. 问得越多，成功的可能性就越大
4. 用“二选一法”提问
5. 多做开放性的提问
6. 用提问接近客户
7. 在假定客户已经决定购买的基础上提问
8. 站在帮助客户解决问题的角度来提问题
9. 站在关爱的角度去问
10. 问出你的热情
11. 问出客户的需求
12. 多问客户几个“为什么”
13. 多问客户“除此之外”
14. 巧妙提问，让对方自己回答问题
第三章用赞美打动客户
1. 每个人都渴望被赞美
2. 用赞美法接近客户
3. 赞美要恰到好处
4. 找到客户的可赞美之处
5. 赞美，要善于找到对方的亮点
6. 赞美要建立在真诚的基础之上
7. 用赞美获得客户的好感和信任
8. 用赞美堵住客户的口
9. 用赞美激励你的客户
10. 赞美竞争对手更易赢得信任
11. 借用第三方的口来赞美
第四章幽默是销售成功的“金钥匙”
1. 以轻松的幽默接近客户
2. 用幽默的语言来讲解
3. 不失时机的幽默
4. 在客户面前保持幽默感
5. 掌握幽默的语言与技巧
第五章以谦虚的姿态向客户请教
1. 以“请教接近法”接近客户
2. 以谦虚的姿态向客户请教
3. 通过请教可以赢得客户的信任
4. “我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的”
5. 满足客户的自尊心
第六章会说的同时还要会听
1. 对销售而言，会说的同时还要会听
2. 用倾听打开你的推销之门
3. 认真倾听胜过一味地推销
4. 善听比善辩更重要
5. 不要随意打断客户的话
6. 用倾听来化解客户的抱怨
7. 善于倾听客户的意见和建议
8. 耐心地倾听是平息客户怒气的好方法
9. 沉默是无言的口才
10. 沉默是金，喋喋不休的销售人员会令人反感
第七章以饱含深情的小故事打动客户
1. 故事的力量
2. 讲一些动人的故事去点醒客户
3. 用形象的比喻打动客户
4. 以故事的作用力促成交易
5. 让客户自己说服自己
第八章介绍产品的口才艺术
1. 介绍产品的方法与技巧
2. 介绍产品时要突出卖点
3. 站在客户的角度去考虑问题并介绍产品
4. 介绍产品能给客户带来的好处
5. 充分调动客户的想像力
6. 以专家的身份介绍产品
7. 对自己销售的产品要有信心
8. 用讲故事的方法来介绍
9. 用列举数字法介绍产品
10. 用客户听得懂的语言来介绍
11. 让第三方为你说话
12. 介绍产品不一定非要回避缺点
13. 尽可能地让客户亲身参与，感受产品
第九章讨价还价有学问
1. 等时机成熟时再报价
2. 运用“金额细分法”报价
3. 实话实说报价法
4. “利益共有法”谈价法
5. “以退为进”谈价法
6. “避直就曲”谈价法
7. “先紧后松”谈价法
8. 让客户明白“一分价钱一分货”的道理
9. 如何处理客户对价格的抱怨
10. 如何处理价格异议
第十章巧用激将法，激起客户的购买欲望
1. 巧用激将法
2. 用激将法帮助客户下决心
3. 运用激将法时要避免伤害客户的自尊心
4. 制造适当的紧张气氛
5. 不失时机地刺激客户的购买欲望
6. 刺激客户的欲望时要多说
7. 激起客户的需求要多提示
8. 运用暗示推销法激发客户的需求
9. 运用从众成交法，激发客户攀比心理
第十一章这样说话，客户没法拒绝你
1. 客户说“我要好好考虑”时怎么办
2. 客户说“没带钱”时怎么办
3. 客户说“对不起，我没有时间”时怎么办
4. 客户说“我不需要这东西”时怎么办
5. 客户说“过段时间再来吧”时怎么办
6. 客户说“我需要得到总公司同意”时怎么办
参考书目
