销售圣经（实践版）
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作者： 东方营销培训管理中心 编著
出 版 社： 中国经济出版社
出版时间： 2010-1-1字数： 200000版次： 1页数： 190印刷时间： 2010-1-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787501796748包装： 平装最佳拍档
虎口夺单: 狼性...
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编辑推荐
紧密结合中国营销实践，全面适用销售业务培训。
内容简介
做销售人员，很重要的一点就是坚持。成功的销售人员都是能够不断挑战困难的，都是在通往销售成功的道路上坚持走下去的人。据统计，超过八成的销售人员将自己的成功归为坚持不懈的努力和对工作的执著，困难永远难不倒执著者，困难只会吓退胆小者。有的销售人员打电话总是被拒绝，被拒绝的次数多了，打电话越来越害怕，很多人会选择退出，寻找其他职业去了。但是我告诉你，无论哪个职业，你都会遇到各种困难，具有这种畏惧困难的心态的人在哪个岗位都不会成就大事的。
目录
前言
第一卷 销售第一步——销售自己
1.包装是头等大事
1.1 服饰创造了90％的初次印象
1.2 发挥头发的魅力
1.3 公文包、皮鞋、火机、香水
1.4 不可忽视的一张纸——名片
1.5 女士的妆容与男士的车
1.6 你注意你的眼镜了吗？
1.7 饰物一定要得体
2.包装到“里”
2.8 态度决定成败
2.9 自信是先决条件
2.10 不要让困难吓到
2.11 对自卑说拜拜
2.12 自满是成长的大忌
2.13 主动，才有饭吃
2.14 平等，懂得自尊
2.15 活到老，学到老
2.16 锻造敏锐的洞察力
2.17 树立标杆，然后超越他
2.18 懂得自我激励
2.19 诚信是销售的底线
2.20 巧用“专家效应”
2.21 学会讲故事
2.22 演讲能力，不可不精
2.23 高雅谈吐，赢得尊敬
2.24 守时是必备的习惯
3.Show Time——勇敢秀出你自己
3.25 自信，自然出色
3.26 巴掌不打笑脸人
3.27 好的演员必有好的台词
3.28 没人拒绝幽默
3.29 用热情感染客户
3.30 我们不一定要成为朋友
3.31 递接名片不可怠慢
3.32 我是一个诚信的人
3.33 初次见面礼仪为先
3.34 不抢客户风头
3.35 你的学识来源于多个方面
3.36 用客户听得懂的语言介绍自己
第二卷 我的客户谁也别动
4.我的客户你在哪里？
4.37 时间长感情深——老客户是我的首选
4.38 客户的圈子是最优质的客户群
4.39 圈子里做营销
4.40 从竞争对手那里“抢”客户
4.41 放弃劣质客户
4.42 谁是真正的客户
4.43 利用渠道前后端的光环做营销
4.44 用MANIACT理论判断对方是否为你的目标顾客
5.谁也别动我的奶酪
5.45 顾客档案的建立需细心
5.46 记住客户的重要日子
5.47 不时为客户送去祝福
5.48 80／20法则
5.49 不要跟客户过不去
5.50 接近客户要费心
5.51 学会“放电”
5.52 寻找客户需要付出辛苦
5.53 如何对付来抢食的竞争对手
第三卷 创造无法抗拒的销售
6.产品介绍的技巧
6.54 深刻了解你的主“打”产品
6.55 你只有30秒时间
6.56 有所为有所不为
6.57 不妨说一下产品的缺点
6.58 产品的好处是无穷无尽的
6.59 知己知彼，换位思考
6.60 用客户听得懂的语言介绍产品
6.61 客户的面子很重要
6.62 不要贬低竞争对手的产品
6.63 增加产品的附加价值
6.64 你的产品独特吗？
6.65 条理清楚，重点突出
6.66 做“潜伏”的胜利者
7.促成交易的技巧
7.67 培养敏锐的成交嗅觉
7.68 成交在即，主动一些
7.69 帮顾客总结优点
7.70 点将不如激将
7.71 二择一提问
7.72 压迫式成交
7.73 让顾客为了美好的愿景付钱
7.74 懂得对比分析
7.75 借助感情因素达成交易
7.76 要适时作出承诺
7.77 循序渐进法
7.78 利用共同的习惯达成交易
7.79 将顾客逼到“死”角
7.80 假意投向，实意进攻
7.81 学习一些问问题的艺术
7.82 有时要避免直接回答
7.83 学会从顾客的回答中找问题
7.84 不问对方容易说“不”的问题
7.85 问题的逻辑性很重要
7.86 学会为顾客回答
7.87 充分做好应答准备
7.88 夸奖客户是个好方法
7.89 假定客户购买
7.90 “褒贬是买家”，排除假拒绝
7.91 消费的感觉很重要
7.92 善于利用工具促成交易
8.处理异议讲技巧
8.93 做好被拒绝的准备
8.94 应对顾客拒绝的几大原则
8.95 坚持自己的人格
8.96 每个异议都要认真的对待
8.97 价格绝对不是异议的原因
8.98 善于举例说明
8.99 处理异议要有耐心
8.100 没有无法处理的异议
8.101 换位思考
……
第四卷 特殊的销售形式需要特殊对待
第五卷 销售不是终点
参考书目
书摘插图
第一卷 销售第一步——销售自己
1.包装是头等大事
没有人愿意从自己不喜欢的人那里买东西，所以如果你想把东西卖出去，你需要做的第一件事就是让客户喜欢你，最起码不讨厌你。一个人能不能被对方喜欢，或者说不被对方讨厌，很大程度上取决于你给他的第一印象。虽然我们经常被告诫不要以貌取人，但是现实中我们还是会如此来做，我们的客户同我们一样在与偏见做斗争，但是却不得不屈服于自己的第一判断。想要给对方一个良好的第一印象就要注意你的外在包装，因为第一印象首先就体现在你的外表修饰上，从头到脚的每一个细节都可以反映出你对生活的一种态度。它有意无意的总是影响着他人对你的判断，因此作为销售人员，作为跟人打交道最多的销售职业，对外表的要求尤其高。这不是让你追求华丽穿名牌，而是让你着装打扮合体、大方、整洁，并且有新意、有特色。一身这样的装扮会让你在与客户交流的过程中留下良好的印象，并能增强你的自信心。需要注意的是，销售的包装是全方位的，从你的服饰、到你的配饰、到你的公文包，到你跟顾客有接触的任何一个点都是要给予高度重视的。好的形象加上得体的谈吐才会让别人有了解你的欲望，才会让别人有了解你的东西的欲望。所以，包装，从头到脚，从里到外，从形到神都非常重要。
……
书摘与插图
