白酒应该这样卖
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品牌: 余以游
基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：203 页
·出版日期：2010年04月
·ISBN：9787301168875
·条形码：9787301168875
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·图书品牌：北京时代光华
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内容简介《白酒应该这样卖》是国内第一本专门为白酒销售人员量身打造的培训书，是一线销售人员和酒类厂商、酒类经销商必看的实战秘籍.也是酒类销售业务员和餐饮行业终端导购员的培训宝典。《白酒应该这样卖》列举了白酒销售人员工作中经常会碰到的42个情景，并针对每个情景给出多种具体有效的应对办法。每个小节都包含“现场诊断”、“错误应对”、“实战策略”、“模板演练”和“白酒营销小常识”五个模块，既提出了具体对策，又给出了详尽分析，极富针对性和实战性。
书中给出了100余个经典的语言模板，让销售人员面对顾客的任何问题都有话可说；还提供了大量白酒知识和导购常识，帮助销售人员快速扩充专业知识，从而在销售中迅速把握顾客心理，消除异议，扭转销售劣势，赢得销售的最终成功。
书中的方法与技巧都是作者从十余年的酒类销售一线调查中得来的“真经”，实用性和操作性极强。以销售情景为索引，不但利于系统学习，而且便于快速查找。内容好学易懂，让人看了就会，拿来就能用，轻松掌握白酒销售秘诀。
作者简介余以游，北京博奥问道企业管理咨询公司总经理，清华大学客座教授，中国公共关系协会学术委员会常委。曾担任四川沱牌集团总裁助理和高级决策顾问、中国余明阳咨询专家团核心咨询专家。
资深实战派市场营销专家、中国白酒“根据地营销模式”理论首创者，从事市场营销、品牌运作、营销管理咨询等工作16年。既有深厚的营销理论功底，也有实际的市场运作和企业管理经验，还有多年贴身服务客户的实战背景。
主要服务客户：开国盛世茅台酒、四川沱牌曲酒、四川舍得酒业公司、河南金星啤酒、青岛华东葡萄酒业公司、宁夏红枸杞产业集团公司等。
著作：《企业形象策划》、《公共关系学》、《CIS：名牌战略的王牌》
媒体推荐我向关注白酒品牌、白酒品牌营销，尤其是关注白酒终端销售的广大从业人员推荐此书。相信它能够为白酒厂商、销售人员、餐饮酒店、名烟酒店、商场超市酒品专柜、团购等终端“根据地深度营销”运作提供有益的帮助和指导。
——上海交通大学品牌研究所所长 余明阳
余老师既是一位实战家，也是一位研究者。书中的内容真实再现了白酒终端销售情景，并加入了余老师深入的思考和专业的分析，对导购员的销售技能做出全方位的指导。这是一本真正可以帮助一线销售人员解决问题的实战指南。
——沱牌集团董事长 李家顺
余老师的书写得太精彩了，说出了困扰我们终端销售很久的问题，把我们思考过但不成体系的想法都表述出来了，非常具有专业性！我相信本书对于提升白酒企业销售业绩会有极大的帮助。
——宁夏红集团董事长 张金山
读余老师的大作，感慨良多，这本书货真价实，极具行业针对性，是我看过的最实用的酒类终端培训书，衷心感谢余老师为白酒一线销售人员奉献了这本好书！
——中粮集团首席营销顾问 闫爱杰
这是一本不可多得的快消品导购员，尤其是白酒销售人员的培训宝典，它紧贴快消品，尤其是白酒销售实践，把终端导购员可能遇到的问题都列举出来了，非常实用，也非常管用，是每位快消品导购员，尤其是白酒销售人员的必备书籍！
——塞飞集团董事长 李秉和
编辑推荐《白酒应该这样卖》：白酒零售第一书！42个情景，收尽酒类销售难题，随查随用。100余个语言模板，一学就会，一用就灵
目录
推荐序
前言
第一章
客人进店后，如何快速拉近与客人之问的距离
销售情景1
天气太热，我们不喝白酒
销售情景2
我们自己带酒了
销售情景3
谢谢，今天我们不喝酒
销售情景4
今天女士占大多数，我们不喝白酒
销售情景5
我不品尝了，你请别人试试吧
销售情景6
酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧
第二章
当客人对白酒品质有异议时，应该如何应对
销售情景1
你们的酒口感不好，太冲了
销售情景2
我喝过你们的酒，喝了会上头
销售情景3
听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒
销售情景4
喝白酒既伤肝，又伤胃
销售情景5
我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了
销售情景6
市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗
第三章
当客人对白酒价格有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒过去卖××元—瓶，现在卖××元—瓶，怎么贵这么多
销售情景2
你的酒与××酒的口感差不多，但是价格可比它高多了
销售情景3
这款酒在超市只卖××元，为什么在这里卖这么贵
销售情景4
如果点这种酒。会超过我们的预算我们想要档次更高一点的酒
销售情景5
你的酒又不是名牌产品，怎么卖那么贵
销售情景6
你帮我们推荐一款合适的酒吧
第四章
当客人对白酒品牌有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒牌子确实很响，但都是靠广告做出来的，我不喝广告酒
销售情景2
你的酒我从来没听说过，广告也没见过，我可不敢喝
销售情景3
你的酒只是挂着××的牌子。根本没有正宗的××酒好喝
销售情景4
你们的酒不错，但我朋友想喝别的牌子
销售情景5
我们一直喝你的酒，今天换一个牌子试试
销售情景6
“十年陈酿”、“二十年陈酿”、“三十年陈酿”是怎么回事
第五章
当客人对包装和促销有异议时，应该如何应对
销售情景1
你的酒包装太奢侈了。我不喝‘‘包装酒”
销售情景2
今天是婚宴(寿宴状元宴成长宴)，喝××酒喜庆
销售情景3
××酒有赠品，你们有什么赠品啊
销售情景4
把自己的酒说得那么好，不担心我怀疑你“王婆卖瓜”吗
销售情景5
你们的酒已经过时了，现在大家都喝××酒
销售情景6
谢谢你，我们想自己选酒
第六章
当客人更喜欢其他酒类产品时，应该如何应对
销售情景1
今天我们喝红酒(啤酒洋酒)
销售情景2
今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝××酒
销售情景3
我不喜欢喝这种香型的白酒，我喜欢喝××香型的白酒
销售情景4
我不喜欢喝高(低)度白酒。我喜欢喝低(高)度白酒
销售情景5
你们的酒不好喝，我们要换酒这瓶酒还没有开封，我们要退酒
销售情景6
你怎么不推本地酒，却那么卖力地推销外地酒
第七章
如何应对不同类型的客人
销售情景1
服务商务宴请，应该怎么做
销售情景2
服务政务宴会，应该怎么做
销售情景3
服务文人聚会，应该怎么做
销售情景4
服务家庭聚餐，应该怎么做
销售情景5
客人要求导购员陪酒，应该怎么做
销售情景6
面对失态的醉酒客人，应该怎么做
……[看更多目录]
序言我原本是一位研究市场营销、品牌战略和公共关系的学者。10年前，由农业部的一所大学派往四川沱牌集团，挂职任集团总裁助理，负责市场营销工作。从进入沱牌集团的那一天起，我就与酒结下了不解之缘：从不会喝酒到会喝酒，再到喜欢上了酒。与此同时，我也与酒类市场结下不解之缘：从做酒到卖酒，从找经销商到做终端导购，从做市场销售到做品牌运作。从理论真正走入实践，再由实践回到理论。这一过程既是历练，又是反思，更是升华。
在这10年中，我们与众多白酒企业一道经历和见证了白酒市场营销的演绎和嬗变。由传统坐商到大流通大批发、由广告轰炸到终端为王、由包装贴金到品牌制胜、由卖产品到卖文化、由单一营销策略到整合营销推广、由产品经营到品牌运作、由全面出击到区域为王。在这一系列白酒市场的营销战略与战术演化中，业内人士不停地发出一个又一个关于白酒营销现象的深层次追问：
经销商为什么天天喊“竞争太残酷”、“不赚钱”？
品牌推广、广告投入为什么都打了水漂？
为什么做促销就活，停促销就死？
品牌营销策划为什么不能够落地？
“做终端是找死，不做终端是等死”，为什么做不到“终端制胜”？
文摘现场诊断
白酒销售规律显示：终端销售存在明显的季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响的情况有所改变，尤其是中高档白酒，季节的影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成为现实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的销售情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽”的。然而，在销售实践中，导购员容易出现下面的失误。
错误应对
1.酒店里有空调，可以喝白酒。
2.很多客人夏天都喝白酒。
3.没关系，您喝××酒吧。
4.……（无言以对，转身离开）
“酒店里有空调，可以喝白酒”，这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下圈套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，您喝××酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！
实战策略
面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员的实战策略是：
1.各个击破：通过观察和询问，快速、准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上、身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏天也会选择喝白酒。
2.积极引导：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕喝白酒上火。不过，夏天的空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，相对于其他酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的。
3.分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其他酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。
模板演练
先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20℃左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽”。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。（适用于本案的一般情况）
李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！
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