美博会招商成功10大绝招（上）

接照美容行业的惯例，从每年的２月底或者是３月初开始，各地的美容美发化妆用品博览会便会一家接一家地在全国各地轮番上演，并持续到年末。

每一届的美博会上，都有一大批新厂家、新产品“横空出世”，希冀借助博览会这一绝佳的招商舞台成功掘得第一桶金。

对于一个刚刚入行的“新生儿”而言，要想在厂家如林、强手如林的美博会上成功招商，达成预期目标并非易事。

为此，本期特别推出此文，希望对这些厂家或公司有所启示与帮助。

热热闹闹的广州春季美博会结束了，检点战果，可以说是几家欢乐几家愁。有些公司招商招到盆满钵满，有些却是空手而回。总结原因有很多，无外乎是品牌有多大、产品有多好、广告有多少、口号有多响亮、政策有多优惠、气势大不大、设计够不够出众等等。但最重要的一点，是能够有多少客户进到展位里洽谈，也就是说人气能有多少。看到有些展位门庭若市，有些却是门可罗雀，就不难想象他们的招商效果如何。

为达到汇聚人气的目的，各化妆品公司是奇招怪招都出尽了。林林总总的手段都使得出来，但是有个现象我们应特别关注。很多公司将手段当作了目的，而忘记了自己要做什么。场面做得热闹非凡，也很受人关注，但是真正走进展位坐下来谈单的却寥寥无几。造成这种情况的原因有很多，其中最主要的一个原因是未能做好有效的终端拦截。

所谓终端拦截，一般是用于卖场超市促销的概念，就是用促销人员在自己产品的货架附近拦住经过的顾客，直接向他进行推销。丝宝当年就是通过这招硬生生地从宝洁的虎口中夺食，取得了成功，而为众多化妆品厂商效仿。更加被运用在展会招商之上凝聚人气，同样也能获得四两拨千斤的效果。

展会很像是一间超大卖场，各公司的展位就像是货架陈列着各自的品牌、产品、营销政策等，售卖的是同一种产品——招商。而站在展位上的美导、讲师和大区经理就像是促销员，把有意向的客户拦下来，领进自己的展位。而这种“终端拦截”导致了展位里人气可能会天差地别。

笔者在此次广州春季美博会上观察发现有些公司花巨资做广告，展位也设计得豪华，但是坐者寥寥；而有些花费很少却能座无虚席。分析其中的原因，有些客户原本是冲着某公司的品牌、装修或广告而去，但在中途就被他拦截下来。值得一提的是，广州德莉莎公司，只有两个展位，没有一点广告和活动，装饰也只是四周挂一些丝幔和ＫＴ板，费用加起来还不到２０００元，但是几天时间下来，３张台子差不多都没有空过，展位里经常人头攒动。他们没有出动奇招，只是派折页资料，但是终端拦截做得非常之好，才能凝聚足够的人气，为招商成功打下坚实的基础。

如何将展会招商中的终端拦截做好呢？笔者从德莉莎展位上的美导、讲师和大区经理们等招商人员的表现中，以此为例总结出１０条“必杀技”。

1、积极心态

客户除了从广告、活动上了解公司、品牌和产品，更多的是通过与招商人员的接触来感知这些。所以，招商人员的形象装扮、言谈举止都是公司企业文化和品牌形象的最直接体现。特别是精神面貌的提高，惟如此，才能更好地将公司品牌表现出来。这就要求招商人员要有积极向上的心态，不管参展多苦多累，都要将最佳的精神状态呈现在客户面前。这是以下各条的前提。

2、主动出击

有一家公司，装修漂亮，人员也不少，但始终没有几个人进去谈。为什么呢？看一下他们招商人员的表现就知道了。

七八个男士西装革履地列在展位前，但却是在做相公，木然地看着眼前川流不息的人流，除了偶尔派一个封发出几声，基本上是无所作为。而在对面展位前的招商人员始终非常积极地主动出击，把路过的客户拦下来，引导进入自己的展位。甚至走到别人的展位前去派单拦客。

要记住，路是从展位外面过的，没有一定的理由或动力，客户就会只是路过、经过而不会拐进来。

3、笑脸迎宾

笑容是人与人交往的润滑剂，客户会因为微笑而认可你个人，认可你公司，从而会在你的引领下走进公司的展位，并有一个良好的心情坐下来洽谈。

开展会是一件很辛苦的事，所有的人员难免都会很疲惫。并且这种疲惫往往会表现出来，想露出笑脸都很难了。这时候一定要保持良好而积极的心态，再苦再累也不能表现在脸上，对每个客户都要保持微笑。

4、眼观六路

展会上路多人杂，你不知道客户可能会从什么地方冒出来。所以招商人员必须积极地盯着各条路口，各个方向的来人。正所谓广开财路，只有多方迎接客户，才能更多地为展位凝聚人气。千万不能像上述那家公司的人员一样，眼定定地只盯着一条来路，好像是一个哨兵而不是迎宾。