行业不断成长 户外品牌展会营销“节节高”
由于户外用品市场的高速发展，特别是近两年世界经济的不景气，越来越多的加工型企业加入到内销市场中。而参加行业展会，则是所有营销工作中最初始也是最重要的一个环节。行业展会，对企业寻找渠道伙伴，推广品牌形象有着其他营销手段无法替代的作用。那么，作为参展企业，对展会应该有怎样的认识和评价？应该如何选择合适自己的展会？面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能带来哪些利益、该如何充分利用展会来进行市场拓展和推广、有哪些参展准备工作、如何与强大的对手同台竞展等一系列问题都十分关注，这就涉及到如何真正让展会发挥作用的问题。
认识到展会的价值所在，为展会设定清晰的参展目标
因为户外用品行业目前的现状，如何迅速建立渠道，是摆在户外品牌面前最首要的问题。与广告宣传，业务拜访，活动营销相比，展会营销具有目标人群聚集、能够展示品牌形象，有效进行新品发布，团队亮相，业务促进等综合性功能，因此，展会已成为品牌推广的最佳选择之一，是品牌成功的战略性步骤。
根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查得知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑博览会公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度占85％，密切老客户和结识新客户均占70％，通过展览会宣传产品市场占有率63％，推介新产品占60％，提升产品知名度占58％，交流信息占50％，发现客户需求占50％，影响客户决策占33％，最后才是签署销售合同，仅占29％。
对不同的参展企业，都应该有自己清晰的参展目标。国内知名户外品牌牧高笛（Mobi Garden）对此就有一个评估系统，他们不仅仅是看展会的直接价格，更注重的是公司投入产出的效果。评估标准包括展会规模、行业影响、参展商质量、展会的人流量、专业观众质量、宣传效果、展会本身的服务系统及达到的最终目标等等，来评估整个展会的价值。每年都有很多区域性的展会邀请牧高笛参加，有些只需要象征性付款，但因为评估后达不到他们的期望目标，很多都婉拒了。
从2006到2009，国内知名户外品牌天石（High Rock）与ispo china展会保持长期合作。说起参展理由，更多是从综合效应上考虑：从最初着眼于零售商目标的有效性和沟通效率，到后来兼顾销售商目标的有效性、沟通效率的同时，注重品牌形象的构建。
选择适合参展的展会
（牧高笛连续五届参展ispo china，记录了其不断发展的过程）
现在越来越多的展会策划机构看好中国户外市场，纷纷杀入其中，展会遍地开花。对于初进入市场的内销企业，一定要认真了解展会背景，根据自己的情况选择适合自己的展会。
对于牧高笛而言，是比较深入了解ispo的品牌和价值。“其实早在ispo china进入中国以前，我们就已多次参加在德国慕尼黑举办的ispo 展会了，并且该展会的很多知名参展商都是我们长期以来的合作客户。因此，我们对ispo可以说是比较了解的。自ispo china进入中国市场第一年，我们就选择了该展会作为本公司的主要参展展会之一，今年已是第五年参加展会。”由于有国外客户的缘故，陆墩峰总经理看来比一般人更了解ispo china。
而对于天石来说，李总坦言当时第一次参展时的担心：第一届ispo china我们去参观了，当时国内相关的展会只有ispo china和体博会；我们感觉到ispo china在各方面做的都很专业，很认真。我们第一次参展是在2006年。那时虽担心过参展效果不佳的可能，但对ispo china 更多的是信心。同时，我们认为作为新品牌进入专业市场，通过ispo china获得渠道资源比其他方式都更优秀。实际上，ispo china“唯品牌参展”的理念坚持构筑了其参观观众和参展品牌的格局。让我们能够更有效率的获得客户资源。
充分发挥自己的主动性，积极备展
（天石第一次参展时仅为36平米，而2009年参展时则达到了120平米。）
“展上三天功，展前三月工”。展会展会，最关键的是放在“展”字上。展位、展台、活动等各类细节都是品牌向经销商展示自己形象的重要组成部分。品牌形象的展示，产品系列的展示，新营销政策的发布，都可以借助展会传达给经销商，同时传递的还有公司的品牌战略、技术能力、产品形象和服务水准。如何充分利用行业展会，是摆在户外品牌面前的挑战之一。特别是国内品牌，与国际品牌同台竞技，必须有深刻的认识和积极的准备。
当笔者问牧高笛陆总如何与国际品牌共舞时，陆总说：有竞争才有压力，有压力才有动力，有动力才能进步。参加ispo china展会，我们与众多的国际品牌在一起共同参展，让我们在竞争中学习，对提升我们的品牌及视野也有很大帮助，为不断提升我们的品牌竞争力，每年参展我们都会提前准备，周密部署，制定清晰的参展目标。那么根据这几年的参展情况看，我们的参展效果还是非常不错的。
而天石，为了首次参展成功，从产品，展位装饰，人员配备，市场宣传等方面都进行了精心的准备。“由于准备充分，我们的首次参展就达到了我们最初设定的品牌亮相，经销商洽谈等初次上市的目的”。
参展应与时俱进，与市俱进
一些刚进入内销市场的企业往往急于求成，从整体策略上缺乏长期构思，对做品牌缺乏长期的打算。在展会上，也可以看到一些品牌开始阵势不小，之后销声匿迹的情况。这种企业，国内品牌，国外品牌都有。究其原因，就是缺乏长期的规划和做品牌的决心和毅力。
牧高笛到目前为止已连续参加了五届ispo china
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