家缤纷开启家居新业态 便利性成其最大优势
家缤纷生活馆总经理靳小曼（左） 营销总监俞雷（右） 接受记者采访
4月9日一种全新的家居销售业态--家缤纷家居生活馆将在天通苑龙德广场三层闪亮登场，对于这种全新的业态，相关负责人表示：“而便利性是家缤纷最大的优势。这种入驻社区便利性极强的、以软饰为主、与装饰设计相结合的家居业态，家缤纷是第一家。”
嘉宾：家缤纷生活馆总经理靳小曼 营销总监俞雷
时间：4月9日
地点：龙德广场三层家缤纷
主持人：胡艳力
【主持人】：今天是家缤纷开业的日子，首先恭贺一下。先了解一下家缤纷这个业态应该是第一家开业 ，了解一下家缤纷为什么选择在立水桥这一站，而且和家乐福这种业态相容？
家缤纷定位是从25岁到45岁的女性人群
【靳小曼】：考虑到客流量的问题，因为我们家缤纷的定位是从25岁到45岁的女性人群，当时我们做分 析的时候，男女的比例应该在6：4的比例，现在从家乐福客层来讲比较适合这个年龄段的女性。从时间点购 物来讲女性偏多，而且年龄段符合我们这个定位，考虑到这一点，考虑到贴近生活，贴近百姓所以才考虑到 这里开第一个店。
【主持人】：立水桥这个位置是不是跟这个也有一些因素？
【靳小曼】：主要考虑到天通苑社区人口比较密集的，所以在这个社区做这种小店的话，应该是比较符 合于我们的定位的，所以这样选择在这个地区来做。
产品从价格、品牌区别 与家乐福互补
【主持人】：我转了转，其实很多生活用品还有一些家居用品都在这里可以购买得到，咱们和家乐福应 该有一些重合的产品吧？
【靳小曼】：有一些相容的商品类，但是从品牌上，从价格带上完全有区别的，我们跟它完全互补的一 种方式。
【主持人】：目前来讲家缤纷与特力屋（
【靳小曼】：有一些相近，但也有一些相差的地方，比如家装的地方，比如我们家装帮手，这是所有卖 场没有的，包括特力屋，包括伊利诺伊没有的，这是我们自己的特点，而且软式的舒适度，他们跟我有一些 相差的地方，大家有一些互补的地方。
家缤纷的优势所在
【主持人】：我们想了解一下咱们家缤纷的优势在哪些方面？
【靳小曼】：家缤纷有几点是比较特色的，一个是我们家园帮手，可以给所有社区做安装、维修等等服务的，另外品牌来讲我们收纳系列是非常全的，第二个仿真系列，从仿真花，绿植等等这是我们第二个亮点，第三个软饰类的、装饰类的商品，比较有品牌性，比较全面。第四个特点是我们五金类，因为我们毕竟有一个大的平台，五金类品牌选择齐全度是非常全的。
家缤纷面积不足一千平方米
便利性是家缤纷的最大优势
【俞雷】：实际上这个店总体的优势，我觉得主要有这么几点。第一个家缤纷这种家居生活馆的业态和 其他目前市场上我们所能够常见的家居卖场来说有一个很大的差异，首先选址是不同于其他的家 居卖场，其他的家居卖场可能更集中在好比说是边上，而且都是一些面积比较大，我们这个店应该来说面积 不足一千。选址的基础策略是适宜客流量比较集中的社区，居民住户比较多的，与大型社区结合在一起，通过调研发现这一块很多顾客都有这方面的需求。特别是有一些顾客为了买一些 五金，包括一些家里面的饰品，这些东西他们经常要跑好几个地方，而且去一趟好比说大的卖场这些是很不 合算的，从时间成本上来说都很不合算的。所以这种便利型的店的便利性是它的最大优势，选址上来说 也是满足很多顾客便利性的一些需求。
家缤纷售卖的商品和装修结合在一起
第二块，我们在这个店的服务措施上，应该来说和其他的不管是特力屋也好，伊利诺伊也好，包括家 乐福也好，有一个最大的差异，我们把我们售卖的商品和我们装修结合在一起的。特别我们在一进入口区， 我们这一块叫家园帮手这一块区域，这一块区域主要能够承接好比说大型社区的单项安装，局部改造，包括 旧房改造项目，他们完全可以承接的，而且它有丰富的产品能够让顾客来选购。同时我们设计师可以给顾客 出具各种装修以及各种配饰的建议，这块的服务，不管伊利诺伊，还是特力屋说本身是不具备的。
第三个特色是我们这个店的商品，从表面上来看，我们品类可能有一部分是特力屋、伊利诺伊，包括家 乐福是有一定的重叠。但是我们在商品的定位上面是有不一样的，特别我们在品牌价格带，以及我们在具体 的商品的定价策略上面，和它们是有很大的一个差异。所以说通过这种差异，我们相信在这里头我们应该来 说是能够有这方面的空间。
每周会组织一个“缤纷下午茶”的活动
第四块，我们的营销策略也有差异性，比较其他同类家居业态的 强调的是打一些套餐，一些单品，我们除了打单品之外，我们更加强调是和我们整个的家装、配饰结合在 一起，去告诉顾客如何来把自己家打造得更好。特别像我们每周会组织一个缤纷下午茶的活动，这个缤纷下 午茶的顾客会邀请我们顾客，邀请我们专业的设计师，甚至包括一些厂家的专业人员一起来教顾客如何把自 己家布置得更漂亮。这一块应该来说有别于其他的卖场的一种操作方式，而且这个整个的营销策略来说，就 是相对而言我们更加贴近于社区的一个想法。同时，在我们整个策略当中，还有一点，我们持续不断的会推 我们的换购商品，累计到一定的金额，然后就可以去参加我们的很便宜的价格来换购。
【主持人】：会员制那种吗？
【俞雷】：跟会员制还不一样，是所有顾客都可以享受的，这一块应该来说是有一些不太一样的。这一 块在家居建材这个卖场里头，是少有的一种操作模式。同时，在我们整个陈列展示的策略上面，也有别于一 些卖场，纯粹的用货架的展示，我们把货架展示和情景展示结合在一起，使得情景间让顾客有一个身临其境 的体验，这样顾客通过体验可以感受到商品的实用价值和他的心理价值，这样对于顾客来选择商品有一个非 常大的帮助。
【主持人】：您刚才说了部件跟情景间的结合，其实宜家（
【俞雷】：第一个我们在情景间更加强调风格套系这一块，第二个我们在设计这些情景间，可能宜家设 计的一百平米，或者几十平米，我们更加设计的是一个局部的空间，比如说一个厨房，一个客厅的摆式，或 者一个卧室的摆式。使得顾客在小的情景间里面能够真切感受到我布置完了以后是什么样的，在我们店员售 卖商品的时候也可以拿这些情景间给顾客模拟展示。
【主持人】：咱们店多少平米？
【靳小曼】：七百多，不到八百。
【主持人】：比如我们逛宜家也好，逛其他也好，其实它的面积都比这个大一些。用户不光是冲着品牌 其中你的品类的一些多与少可能也是影响他购买的意愿一个很重要的因素，比如同类业态的面积大，品类更多一些，家缤纷遇到这个问题怎么去解决呢？
【靳小曼】：我们所有品类是齐全的，品牌我们是精选的。
【俞雷】：这个方面我们通过调查可以看到很多顾客现在不管去宜家也好，还是去一些大的建材卖场也 好，他的一个感受，有时候逛那么长时间，可能我一天的功夫都耗在那里头，也就是他时间花费的成本代价 更高。这样的话尤其顾客更多80后、90后，更多的在乎时间成本，所以像家缤纷这样的小的便利 店，日常所需的品类在我这儿基本都有了，所以我们更加强调品类齐全。我们为什么是精选的呢？我们给顾 客推荐这些品牌都是千挑万选出来的，也是我们经过试调认为最符合现在流行趋势，以及最符合顾客需求的 这一块。所以说我们把它推荐给顾客，这样的话，是为顾客来节省时间，所以说这也是我们便利性的一大体 现。
平均下来预计1个月能够至少开一家店
【主持人】：咱们是立水桥第一家店，陆续会有其他店开吧？
【靳小曼】：我们会在4月28号开安定门店。
【主持人】：后续有计划吗？
【俞雷】：后续在家缤纷这个业态来说今年会重点来推的一个业态，这一块应该来说开店速度我们会保 持一个比较快的速度，因为它属于一个便利性业态，需要有一个快速成长，平均下来我们预计大概是1个月能 够以至少一家的速度在开。同时，像我们现在已经签约的，已经到达4家了。
【主持人】：都在北京地区？
【靳小曼】：对，都在好的地区，繁华地区。
【俞雷】：特别包括这家店是我们和家乐福合作的首家门店，我们同时不仅仅和家乐福，也和其他的快 消卖场也在洽谈这种连锁的合作。
“我们有很多种开店策略”
【主持人】：我以为全都是跟着家乐福走呢？
【俞雷】：没有，我们有很多种开店策略，一种和这些快消卖场结合在一起，同时这些快消卖场可能更 专注于在社区里头，这样的话对于我们来说是为社区居民服务的一个窗口。第二种，我们还会开一些独立的 店面，独立的店面它都扎根在社区，所以说你看到我们第二家店像安定门店，它就是完全独立于社区的一个 店，这个店它的背后就是一个大型的社区，这样的话，应该来说它属于更加独立性的一种。
便利性是现代尤其是80后、90后追求的一大趋势
未来我们还有多种选址的策略，一些方式。我们还会和其他我们叫意愿合作的一些业态，比如说我们在某个大厦里头这样的，比如说像一个白领办公的大厦，这些白领的人群他们也有选购这些东西的需求，他们可能平常工作比较忙，也没有时间去逛这些大卖场。这样的话，我们也用这种小型的店来吸引他们来进行选购。实际上我们觉得这是便利性是现代，尤其是80后、90后追求的一大趋势，而且不仅仅我们给他提供时间上的便利。
而且我们同时给他提供各种选购上的便利，可以说我们精选的品类也是给他们一种便利。同时我们还有服 务上的便利，比如像他家里头某个地方坏了，假如说换个水龙头，或者电器坏了需要维修，这些方面只需要 跟我们这儿热线电话一打，跟我们这儿的家装设计师一沟通，甚至只需要到我们这儿签一个合同，我们立刻 派人上门服务。我们有一个专业的设计软件，在专业设计软件内所有的产品库，我们都可以做，这家店可能 不到四千种商品，但是我们实际可销售大概在七千种商品。
【靳小曼】：就是以目录销售的方式。
【主持人】：就是实景展示是一部分而已，还有一部分软件储存了很多。
【俞雷】：对，比如装修当中一些辅料，好比说换个水龙头，更换一下水电线路，如果用这样的展示方 式来做，对于顾客来说意义不大。这样的话我们采取用实景模式，3D模拟，情景模拟的方式来操作，这样的 话顾客会有一种非常强的吸引力。
【主持人】：现在四家店，一个是安定门，另外两家是哪？
【俞雷】：另外两家，有一家和快消超市结合在一起，有一家应该是独立的。
【主持人】：四个店三种不同的运营形式，是不是在运营看哪种更合适。
【俞雷】：我们经过非常严格的一个评估，首先我们商圈调查很重要。对于这个店来说我们前前后后经 历了一个多月来进行调查，包括这个周边整个的客流情况，家乐福的客流情况，包括天通苑社区居民的需求 。在这样的一个基础上，我们才能够提出来设店的情况。
设这个店的前提，我们还要对顾客进行一个他对于 商品选择的一些调查。好比说这个区域，可能这些顾客更希望选购哪些商品，这一块可能我们也是在调查过 程当中获得的。包括这个店有一个非常大的优势在哪呢？只要顾客出家乐福三层收银台一定可以看到这家店 ，同时顾客上三层的时候也能够看到，这个实际上也是一个客流的聚集地，在选址的时候我们也是非常关切 的。同时我们对于这家店整个的未来的销售情况，包括整个经营的预测，应该来说经过比较慎重的评估，最 后我们才决定在这儿设店。这样的情况下，应该来说能够使得我们整个未来，我们可以看到的这家店的业绩 我们是有保障的。我们在设店时候应该来说评估很谨慎，在这样的情况下，我们经过评估完了以后，有了百 分之百的把握，我们才开始开店，实际上很多人都在跟我们联系，好比说我们前一阵子一天要看十几个店， 但是我们选择的时候非常谨慎。这样的话保障了未来我们开这个业态的一个成功的概率。
便利型的家居业态，以软饰为主、与装饰设计相结合，家缤纷是第一家
【主持人】：以后像这种店面面积也是集中在700到1500之间？保持在这种小但是便利特征上？
【俞雷】：对。独特的家缤纷销售液态，独立的销售模式，这种便利型在北京是少有的，便利型的家居 以软饰为主的，加上装饰设计相结合的，这是第一家。