差异化 卫浴参展必经之道
有人说陶博会已成卫浴企业鸡肋，我认为这不是危言耸听亦不是有意唱衰佛山陶博会。陶博会能给卫浴企业带来什么?不但是我心中的疑问，相信也是很多卫浴企业想问的问题。这个陶瓷行业盛会的国际陶瓷及卫浴博览交易会，作为重要的陶瓷卫浴展示交易平台，它的作用和地位是有目共睹的，往年参展获益的卫浴企业并非少数，但是，据了解，今年很多卫浴企业对这个曾经辉煌的舞台的热情已经悄然降温了，影响的因素有很多，当然最直接而明显的一个原因就是：外销的卫浴企业基本把目标放在了广交会，而大部分做内销的卫浴品牌已经忙着筹备“五一”促销和上海厨卫展了。这个情况在记者采访佛山、开平等地的卫浴企业营销老总的时候也得到了确认。“五一”作为国内市场促销的主要节点，这一仗对企业上半年的业绩至关重要;广交会、上海的厨卫展作为历史更长的专门展会，对一心想走出佛山、走向全国甚至世界的佛山卫浴企业来说，无疑更有吸引力。
就个人观察，如今的陶瓷及卫浴博览交易会基本上可以把“卫浴”两字去掉。这个说法肯定有人不以为然。大家都清楚今年的陶博会唱主角的还是瓷砖。和媒体对陶博会的热切期待不同，最近记者在走访佛山主要的卫浴卖场时发现，门店工作人员普遍反应平静，表示在即将到来的陶博会上并无特别活动，仍然以零售为主，对于展会可能带来的商机也更多地持客观的观望态度。
在中国的建筑卫生陶瓷行业中，瓷砖和卫浴洁具就像一对兄弟，虽然同根同源，但长大后的发展和境遇是大不一样的。就拿即将开幕的佛山国际陶瓷及卫浴博览会来说，在中国陶瓷城展馆，户外临展区的A、B、C、D四个区中，A区与B区定义为陶瓷精品区，主要展示抛光砖、仿古砖和瓷片等产品;C区与D区定义为艺术长廊区，主要展示艺术砖、腰线、石材等产品;户外临展区没有一个卫浴展位，所有卫浴产品的展位只有城内3楼固展区，而固展的展商大多数本来就是展馆里的固定门店。这说明了一个问题，除了作为展馆一部分的卫浴商家，其他参展的卫浴企业并不多。当然，主办方会说，这是按照特定标准甄选展商的结果。
到底是陶博会放弃了卫浴企业还是卫浴企业抛弃了陶博会?据调查，不但佛山本地的卫浴企业，连开平、潮州、福建等外地的水暖卫浴企业对今年的春季陶博会也热情不再。身处重要的卫浴产区———佛山，陶博会为什么慢慢演变成了陶瓷的盛会而不是卫浴的盛会?最大的原因，这些年各种各样的展会让参展企业疲于奔命，最后只能选择自己认为最合适的来参加。是他们的选择造成如今陶博会参展的瓷砖和卫浴企业的比例出现巨大差别。
早有行业人士指出卫浴和瓷砖营销模式的巨大差异，我认为卫浴企业参展也应该走差异化道路，这是由瓷砖和卫浴之间差异较大的几个方面决定的。
首先是市场覆盖率不同。业内人士都知道，在国内市场这一块，多年来瓷砖的日子要比卫浴好过得多。拿佛山来说，瓷砖和卫浴相当一部分企业都是从贴牌起步的，在国外市场也许不分高下，但是，当从外销转向内销的时候，境遇却大不相同。国内的瓷砖企业无论是著名品牌企业还是没有什么知名度的小企业，他们的市场覆盖率是非常高的，从高端到低端，都可以看到民族品牌的身影。卫浴则不同，中高端的市场一直被国外品牌牢牢占据，就连最近在全国2、3线城市热起来的成品住宅，房企也多是采购高端品牌的建材，甚至对于今年政府推出的1000万套保障房项目，陶瓷企业也显得比卫浴企业激动得多，大多数的陶企对这个大蛋糕雄心勃勃，而卫浴企业却是持审慎观望态度的多。
其次，产品特性的不同。从某个角度来说，卫浴产品更侧重产品的设计和功能。也就是具有高附加值的产品越来越受到消费者的欢迎，大多数的国内卫浴企业还在做产品的初级阶段，真正具有高附加值的卫浴品牌并不多，而这一点正是国外卫浴的强项，所以，在更讲究品牌号召力的卫浴行业，真正占据中高端位置的中国品牌并不多。无论是外销还是内销，很多卫浴企业走的还是量的渠道，采用的是薄利多销的原始方式，甚至在很多展会上，有的卫浴企业展示的还是大量简单摆放的产品，把本该是展示品牌形象的机会变成了一个展示产品数量的地方。
最后一点，卫浴产品比瓷砖产品需要更多的优质售后服务。卫浴产品由于本身的使用特性，售后服务成为一个非常重要的环节。这个环节做得好还是不好，有赖于企业做品牌的理念和实力，也直接影响到企业的销售。当卫浴企业还停留在做产品的阶段，没有真正树立做品牌的决心和实力，那么售后服务就成为其发展的一个绊脚石，难以在现代消费群体中赢得信赖和尊重。
对于上面所提到的几点瓷砖与卫浴的差异，涉及到市场、产品和服务，也正是这些差异造成了瓷砖企业与卫浴企业对展会选择的差异化。卫浴企业参展走一条和瓷砖具有差异化的路我想这是很有可能的，虽然本人的思考还不够成熟，但是如果能引起行业人士更多的思考和行动，我们的卫浴行业就能发展得更好。
回到陶博会的话题，作为佛山的本土卫浴企业，个人觉得佛山卫浴企业应该充分利用好家门口这个展会，真正地做出自己的民族高端卫浴品牌，即使无意走高端路线的企业也不是没有生存之路，只要保证质量，创立自己的品牌形象，就可以覆盖国内份额巨大的中低端消费阶层，逐步提升自己的美誉度和市场地位，总有一天，我们的民族卫浴品牌，能够理直气壮地和国外品牌站在平等的舞台上争奇斗艳。
