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商务谈判中的八字箴言

2007-07-25 06:33:24 编辑來源:互联网 繁體版 评论
 
 
  商业经营中诚信非常重要。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字箴言,英文中也有一个八字经典:NO TRICKS。从字面看来,它与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义--谈判中的八种能力。

   谈判能力在每种谈判中都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判。在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词--need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。

   1. “N”代表需求(need)

   对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品,买方就拥有较强的谈判力。

   2. “O”代表选择(options)

   如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。

   3. “T”代表时间(time)

   主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。

   4. “R”代表关系(relationships)

   如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。

   5. “I”代表投资(investment)

   在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

   6. “C”代表可信性(credibility)

   如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。

   7. “K”代表知识(knowledge)

   知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。

   8. “S”代表的是技能(skills)

   这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

   总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力,当然还要做到NO TRICKS。
 
 
 
 
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