从“面对面”到“肩并肩”
在规模宏大的第14届CHIC上，我们看到，更多的服装企业开始在各种场合发表言论或制定合作策略，将自己与下游经销商的关系明确为：从以往的“相互博弈”到现在的“共同联手”来获取最终的利益。这显然是一个可喜的现象。
熟悉业界的人都知道，这个观念的确立走过了怎样一个艰难的、逐步明确的过程。中国的服装企业走到今天，从最初的计划经济到市场经济的悄然萌芽，从最初地摊作坊式的小打小闹，到如今品牌意识的逐步萌发，时间不长，也用去了20多年的时间。较之“国际大牌”在世界上的知名度与影响力，我们虽自愧不如，但也已经开始起步！
每个行业都有自己的发展规律。据研究表明，服装行业的发展将经历三个阶段，即：品质阶段、品牌阶段和品位阶段。在每个阶段，服装品牌的经营方式都会不同。如今的中国，正是这三个阶段的混合体，只是不同的市场侧重点会有所区别。因此，作为企业经营者，当我们制定一个服装品牌战略的时候，首先要考虑的就是市场（目标顾客）现在处于什么阶段，下一个阶段何时到来，我们将用什么方式来引导顾客进入更高的发展阶段，最终进入品位阶段。
在这一过程，“品牌”作为服装企业最重要的核心竞争力，令每一个企业梦寐以求却又让人可望而不可及，为什么？真正的原因在于品牌是无形资产，是可以意会但很难言传的。品牌资产的积累需要付出很多努力，而品牌文化则是累积品牌资产的一个有力工具。无论品牌的忠诚度、品牌联想、品质形象、品牌的知名度，都和品牌文化有很密切的关系。品牌文化作为一个服装品牌的灵魂，应该贯穿于品牌经营管理的各个方面：产品开发、营销渠道、广告宣传、店铺零售等，每一环节都要体现服装品牌文化的内涵，包括上游的面料产业。
但是，目前中国的服装企业大多只是担纲服装产品的研发、生产组织和终端销售管理等工作，与面料企业间仍是松散的、单纯的买卖关系，至今未建立与上游厂商，即面料供应方的“强强联手”。这种关系表面看来合情合理，也似乎适用于整个服装市场发展的初级阶段。但倘若站在整个纺织服装业的高度，尤其在市场较为成熟之后，这种简单、甚至有些“原始”的关系必将阻碍服装企业与面料企业，乃至整个纺织服装业的发展。
当服装企业的逐步成熟与市场的激烈竞争，使得越来越多的企业认识到必须重新定位自己与下游经销商的关系时，从两者间的博弈到两者间“强强”联手、共同运作市场观念的转变，将是更多服装企业的明智抉择。当然，任何关系的改变、行动的改变，归根结底需要的是思想上的改变。
服装企业如何确定自己与面料供应方的关系是十分关键的一环。目前的大多数服装企业与面料企业间是面对面的做生意，两者间的生意关系犹如终端与顾客之间一样，顾客今天买了这家的服装，虽然成交愉快，但下一次是否还会进这家店购买就是未知数。倘若服装企业总将自己放在顾客的位置，那自己的上游供应方将永远是个不稳定因子，从品牌发展的角度来看，这样的不稳定因素必将对品牌造成危害。作为产业链中的一环，服装企业亟需从面料供应方的对面走到他们的旁边，从“面对面”做生意转变为“肩并肩”共同应对市场。如果靠着产业链中的每一个节点在市场中单打独斗，其结果只能是每个人做一块小蛋糕，但任何一个服装企业如果能够真正的联合他的上下游企业，建立稳固的战略联盟关系，那他们将以产业链的实力与规模操作市场，其能力何其强大，他们能够在市场中制作出一块大蛋糕，蛋糕做的越大每人分得的就越多，水涨船高的道理不言而喻。
其外，服装企业在寻找战略联盟伙伴时应该谨慎行事，深度合作绝对不是一蹴而就的。服装企业不能仅根据某一季的面料产品好坏就轻易的选择合作，更重要的是考虑面料生产方的研发能力与持续发展的实力。还有一点常常被忽视，便是面料供应方的品牌文化。文化在服装品牌中越来越被重视，但在面料企业中被提及的却很少。然而，文化作为服装产业最深层次的影响因素，单靠服装企业自身来创建与积累是乏力而苍白的，文化必定会渗透在服装的每一处表现，产业链的每一个环节之中。那么，服装企业去寻找与自身品牌文化相吻合的上下游合作伙伴，将文化与实力作为整个产业链的纽带，绝对是支持产业链抗衡市场之利器。
传统的面料企业在开发产品的时候，会比较关注产品的服用性能，对面料的科技和技术的含量关注比较多，对于时尚和流行关注的不够。随着国内服装品牌的发展，对面料的要求越来越高，甚至部分服装品牌的高档产品只能依靠国外的进口面料。作为服装品牌形象的主要载体，面料的好坏会在很大程度上决定服装品牌或产品的档次。国内服装品牌对时尚和流行的关注越来越多，作为面料企业，不但不能落伍，而且在时尚和流行的表达上要领先于服装品牌，只有这样，面料对于服装品牌和产品的作用才能真正发挥出来。
作为服装行业的专业咨询机构，前沿顾问的咨询研究中心对面料企业和服装品牌的双赢合作模式进行过研究，我们会发现，国外服装品牌和面料企业在共同创建品牌，而国内两者是分离的。国外服装品牌非常重视面料的开发，甚至很多的服装企业都在自己开发面料，当然，这就要求服装设计师首先是出色的面料设计师，才能担此重任。我们会发现国内的服装设计师对面料的理解还有待提高，自己动手设计面料来表达品牌创意的设计师就更少了，面料企业和服装企业的截然分工造成很多错位，所以，我们提倡服装企业和面料企业的沟通和交流。一方面，我们的服装品牌首先要有一个清晰的品牌定位和风格，另一方面要求我们的面料企业深刻理解该品牌的定位和风格，在结合某季流行的基础上，比较有针对性地开发适合该品牌或该类品牌的面料，我想这是国内服装品牌和面料企业真正可行的双赢合作模式。
社会进步导致了纺织服装行业的专业化分工，使面料供应方、成衣生产方、产品经营方都作为独立体系进行运作；而激烈的竞争与企业的不断成熟，又需要企业去建立和依赖一个的完整的产业链。只有通过使产业链中的上下游“节点”间有分有合，以产业链而不是单独的产品经营者的姿态来应战市场，一个品牌企业才有可能最终走向成功。
不管是对正处于品牌创建阶段的众多服装企业，还是对处于注重品质阶段的中国面料企业而言，只要想成为行业的“王者”，这个课题，恐怕都值得我们深思。
