由月赚400“扁担工”到化妆品大腕(一)
2004年7月的一天,江城赤日炎炎,29岁的浙江温岭人范正军心里也是火烧火燎。“雨丝”(化名)化妆品牌被欧莱雅集团收购,新公司高层决定,将“雨丝”原有的全国150多个经销商缩减至45个。有确切消息称,范正军的湖北天华公司在缩减范围之内。代理“雨丝”的销售已占公司全部销售的一半,失去“雨丝”,每年就失去了约千万元的销售额。
范正军四处托人求见欧莱雅中国区销售总监,每次均被婉拒。有密报称,总监一天后将从武汉乘机飞往重庆。范正军立刻买了张同班机票。眼见总监被前呼后拥送进机场,他悄悄跟在后面上了飞机……
勤扒苦做 “扁担”成了老板
范正军出生的下楼村,是温岭市最穷的村子。小学时,他就帮家里插秧种苗。13岁那年,他自己做豆腐赚了7元钱,高兴得要死。
初中没毕业,他就辍学了,在中巴车上帮人卖票。在浙江,男人窝在家里不出去做生意,就会被人戳脊梁骨,1992年,他来武汉给姐夫打工。
姐夫在汉正街只有个两平方米的小摊。范正军干的是“扁担”活,每天起早摸黑,一个月400元钱。
尽管十分卖命,姐夫却嫌他口笨舌拙,向他姐抱怨,“你弟弟一点用都没有”。
自尊心很强的范正军,更加省吃俭用,拼命劳作。到1996年时,他终于用攒下的钱入了姐夫的股。
“从商以后,我从来没有一天放松过”。每天早上6点钟,他就“自动”醒来。
标新立异 引进“香水加油站”
1997年春,广州市场出现了一种“香水加油站”,商家将不同香型的大瓶香水(每瓶50或100毫升),每次分5到7毫升卖出,顾客花费不多,就可一次买好几种,轮换着用。
多年来,作为奢侈品的香水,都是整瓶购买。这种消费方式,违反传统习惯,很多老板担心没有市场,都不敢进货。小范看到了却眼前一亮,因为多年经历让他了解到:湖北人喜欢求异求变、精明节省。
在武汉市场尚无人经营时,他率先引进“香水加油站”。结果表明,该产品利润可翻倍赚,此后这种“香水加油站”在武汉风靡一时,直到现在还有人销售。他不断推陈出新,并由此赢得了货品新鲜、齐全的口碑:“找小范进货,东西全,经常有惊喜。”
1998年当他独立门户时,很多老板自然纷纷找他进货。一开张,生意就很好。
敢冒风险 代理名牌提升“江湖地位”
“要做就做最好”。生意壮大后,他在汉正街化妆品市场找了个位置最好的门面,装修也很上档次,“让来打货的人觉得放心”。1999年,批发生意达到巅峰,销售相当不错。
“雨丝”卖着当时最贵的口红,一管七八十元。该公司不满足只在商场销售,也开始在汉正街寻求批发渠道,直接开发省内市场。
化妆品属快速消费品,经营风险很大,进了货就不能退货。雨丝公司要求,代理商必须一个月完成30万元的进货量。一些批发商不敢压钱进去,放弃了这个机会。
汉正街一向卖的是便宜货,“雨丝”在这里究竟有没有市场?范正军凭直觉认为,人们钱包会越来越鼓,高档化妆品也肯定有销路。于是,他的公司成为雨丝代理商。
在雨丝公司的帮助下,该产品销售扶摇直上。更重要的是,名牌化妆品代理商的身份,提升了他在业内的“江湖地位”,顾客认为他实力雄厚,对其他品牌的销售也有刺激。
除去雨丝,他还成为了“三源”、“柔迪”、“雅倩”等品牌的武汉代理商,有了丰富的产品线,生意良性发展,越做越大。
追上飞机 总代理权失而复得