反向之争--上海大众、上海通用竞争策略分析(3)
市场如战场，此话一点儿不假。在瞬息万变的战场上，如果不能快速应变，轻则说是“贻误战机”，重则说其实是“挨打等死”。如何以快应变？这里面又有学向：低层次的是“以牙还牙”；高层次的则是“以牙还头”、制对手于死地而后快。当然以快应变也是有风险的，关键在于有否找准对手的要害之处。在没有找准对手的命门之处就贸然出手，不但没有击退蛇、打死蛇，反而可能被蛇咬一口。
2002年1月28日，当南京菲亚特公司宣布1.5升、1.3升派力奥正式投放市场，并将其价格定在8.49万元～10.99万元，显然对刚刚上市才半年多的上海通用赛欧构成威胁。
上海通用迅速做出了反应。才隔了一天，1月29日宣布推出9.28万元标准版赛欧，给本来销势正猛的赛欧如同添加了强心剂，在不到10天的时间里，销售2000多辆。无独有偶，2002年4月18日上午，广州本田推出29.8万元2.3升奥德赛多功能车。就在同一天下午，上海通用宣布将GL8标准型投放市场，定价为29.8万元(含运费)，无论从价格、配置、品牌知名度，GL8都占据优势。
为了抢占中档车的市场份额，2002年12月20日，广州本田宣布停产老广本，并将于2003年1月15日推出新款美版雅阁轿车；6天后，12月26日，随着上海通用新款别克君威的下线，老别克G、DL与GS全线停产！由此可见上海通用市场应对战略调整之快，手段之辣。尽管停产老款车迟了几天，但推出同为中档车的新款车却比广州本田早20天，就是要封杀广本新雅阁。
上海通用不仅应变能力强，应对速度快，而且在应变中通过设置门槛来先发制人。毋庸置疑，中国汽车市场还是个地地道道的初级市场。上海通用赛欧的出台，在价格、配置甚至外形上都框定了中国家用轿车标准，后来的一大批小型车都得以赛欧为坐标，配置气囊、ABS等设施；以赛欧为标尺，制定产品价格；以赛欧为标准，选择新产品尺寸。而随后的GL8、2.5G等价格、配置的调整，可以说是上海通用为中国轿车市场重新设立了这一领域的产品标准。上海通用总经理陈虹颇为得意地说：“我们在配置上设立了新标准，设置了门槛，他人必须靠拢。”
可以这么说，没有上海通用这个小弟的追赶逼迫，就没有大哥上海大众的后发制变。
保卫市场领先地位的战役是从新车型的角力开始的，2000年11月，上海通用推出10万元的小别克家庭轿车“赛欧”时，两家公司终于拼出火花。上海通用的赛欧要“使中国汽车市场竞争的关注热点从价格战提升到性能价格比的竞争，跃上一个新层次”。
而与此同时，上海大众也正在紧锣密鼓地调试自己的家用轿车———POLO(波罗)，同样也是欧洲轿车的模仿型产品，但始终是慢几拍。先是由时任上海大众汽车公司总经理洪基明对媒体称，将在2001年8月推出全新的家庭型轿车波罗。
2001年6月8日，赛欧抢先面市。上海大众由于多种因素还是反应缓慢。2001年8月29日，从上海大众销售公司总经理肖国普那里得到的消息是，波罗下线时间又变成了2001年年底。
今年2月10日上海通用推出2.0升车型别克君威22.38万元，4个月后的6月9日，上海大众的帕萨特2.0升车型才推向市场。自此，上海大众才正式加入2.0升国产车型的中档车大战。
国内汽车市场竞争日益激烈，将中低档车型迁到外省生产基地生产，已成为解决成本和产能问题的重要举措。2002年12月20日，上海通用并购了烟台车身厂，当天赛欧作为第一款即将生产的产品驶下烟台的生产线。近日，有关普桑迁至仪征的消息才有了更明确的表述：从今年下半年开始，普桑将部分迁往江苏仪征整车基地生产，并且预计今年普桑在仪征的产量将达到1.5万辆。
“摆缸”战略VS特约专卖
上汽大众的营销战略，其实质就是“稳扎稳打、步步为营”总战略的衍生。用上汽大众汽车销售公司总经理肖国普的话说，卖产品和卖服务就要“摆缸”。我们现在的网络就好像是摆缸，我们把这个网络发展战略叫做“摆缸”战略。
上海通用在营销方面则走特约专卖的路子。特约专卖之所以能胜出的背后，是品牌的支撑。上海通用使所塑造的“别克”品牌表现出自己的个性，“别克”品牌的内涵就是安全、舒适、大气、高质量和好服务。
“摆缸”战略看起来缺乏主观能动性，攻击性，简直是守株待兔式的销售方式，其实质是想广种多收，似乎还提不到营销的层面。引用肖国普的话说，“缸摆好以后，缸里的‘水’是指市场，如果天下雨的话，它就有水。下得大有大水，下得小有小水，如果天不下雨呢，它就没水。天不可能老下雨，也不可能老不下雨，无非是多下少下，销售也有潮起潮落。这样一来，我的这个缸里就总是有水，不可能没水。”
但是，不可否认“摆缸”战略的真正厉害之处在于，是撒网式的全面开花，是注重“面”上的销售。面上的销售即是广种薄收，也不会比“点”式销售差。肖国普的话已经将“摆缸”战略的优越性和盘托出：“我们打的是一场全面的战争，而不是重点战。我们不跟对手争一城一池的得失，我们是面向全国的。在每一个点上必须要摆上我们的缸，这是很重要的。也就是说，在全国的中小城市我都去摆缸。如果你没有缸摆在那里，即使是下雨了，那里也没有你想要的水。”
