半导体分销商：竞争与成长
深圳世强电讯有限公司总经理肖庆： 优化技术服务及管理机制
2004年是世强电讯第二个十年的开始，在内部管理和作业流程 方面，公司投入了大量人力物力，对现有的管理体系进行升级，为未 来发展做好准备。
2004 年，世强电讯在通信设备、便携式产品、消费电子、计算机 和外设、工业及军工等领域精耕细作，取得了良好的市场回报。世强电讯是以需求创造为特色的技术型分销企业，目前是Agilent Technologies、 Rogers、Actel、Micrel、Silicon Laboratories、Hittitie Microwave、 Tyco/Raychem/CoEv、Ikanos及Art等国际著名半导体企业的授权分销商。
需求创造与技术支持服务是世强电讯的核心竞争力之一。在过去 的一年中，世强电讯以“为现有产品开发新市场”和“为新产品开发新市场”为目标，在对供应商产品和国内客户及市场都充分了解的基 础上，公司销售工程师以敏锐的市场触觉和深厚的客户关系，寻找和发现新的Designin(设计)机会，这些正是需求创造的制胜条件。 在技术支持方面，在通信及工业等制造商技术力量雄厚的应用领域，世强电讯为客户提供器件的设计方案，目的是帮助客户选择合适的器 件并快捷地应用到产品生产当中去；而对于消费类电子而言，由于客户的技术能力相对比较低，世强电讯则根据客户的具体需要为客户进 行整体方案的设计。目前，世强电讯拥有3000多家交易客户，其中包括80%左右的国内企业，在中国电子企业百强的上榜企业当中，更有 70%左右的企业和世强电讯有业务往来。
在管理和运营上，世强电讯2004年的大动作之一是引入了Oracle 的ERP系统。该系统从世强电讯内部调研开始至上线经历了一年的时间，世强电讯三分之一的员工投入到这一项目的工作中。吸取其他企 业ERP的成功经验，结合自身的具体情况，世强电讯的ERP项目集中发挥了员工的智慧和力量，而优化项目的规划管理和人员配置是项目成 功的保证。目前世强电讯ERP系统已经上线，为公司的信息及物流管理搭建起了一个高经营效率的平台，在进行合理化需求预测、建立更 高效的产品渠道、增强供应链的有效性和灵活应变能力等方面都有显著作用，这一项目也同样使世强电讯的业务伙伴———上下游的供应 商和客户在提高供应链绩效、市场响应速度及优化价格和服务等方面 大大受益。
2005 年，世强电讯将继续发挥自己的优势，提高技术服务水平， 配合市场变化以争取更大发展。公司业务发展的重点将集中在工业控制、微波无线产品、新一代家电、汽车电子和LED室内室外显示屏等 应用领域。同时，世强也希望能和更多适合的国外供应商合作，共同开发潜力巨大的中国市场。
精彩观点：在2004年中，中国电子行业继续保持着高速发展的势头，行业的成长不仅表现在市场销售额及销售规模的增长上，还表 现在国内企业的运营和管理机制逐渐成熟和规范化上。在开放的市场环境当中，国内电子企业与大量涌入中国市场的国外企业之间的竞争 愈演愈烈，除了产品与技术的竞争，管理机制等方面的内功也是提高企业竞争力的要素，这种大环境推动国内企业主动学习国外的先进管 理经验，引入高效的现代管理体制和运营模式，因此，电子行业的整体素质在不断提高，在与客户打交道的过程中，处于上下游中心的分 销商对于这种进步的感受尤为明显。 上海丰宝电子科技有限公司市场总监秦仓法：全力打造核心竞争力
2004年是丰宝发展的又一个里程碑。通过加强对“技术服务为先，销售产品跟随”这一公司经营理念的宣传和运用，公司凭借日渐 强大的技术开发能力、技术支持能力以及日臻完善的售后服务水平，获得了越来越多客户的青睐和信任，从而使公司发展又上了一个新的 台阶。回顾2004年公司的发展，可归功于以下三个领域：
一是手机市场。丰宝所代理的大多数产品线都可以在手机上得以 应用。例如，日本夏普(SHARP)的显示屏和Flash；台湾华邦(Winbond) 的SDRAM、和弦产品及数码摄像控制IC；楼氏电子(KNOWLES) 的表面贴装麦克风；柏恩斯(Bourns)的静电保护器、接插件及 FBAR(微型双工器)等。为了更好地服务客户，我们成立了手机项目 部，专门负责手机市场的开拓和客户维护。2004年，丰宝获得了客户的好评并取得不错成绩。
二是DVB市场。数字消费类电子是国内电子产业发展的一个重点市场，DVB是这类细分市场的一个重要分支。基于此，我们专门成立 了DVB项目开发部，先后开发了DVB-T、DVB-S方案，DVB市场成长是公司2004年业绩的第二亮点。现在我们已开发出DVB-C方 案，这样就能给客户提供延续的支持和服务，并为不同层次客户提供 不同的选择。
三是税控收款机市场。我们关注这个市场已有两年多时间了，涉 及的产品线有Winbond的ARM平台税控机方案、Bourns的接口电路保护器件、百利通的复位芯片等等。我们的专业工程师全天24小时 为客户提供及时的支持和服务。如今我们已同大多数税控机客户建立了合作关系，这一市场有望在2005年得以启动。
除此之外，我们也在关注一些潜力市场，如汽车电子、3G手机、 LCDTV等等，这些无疑为公司长远发展奠定了坚实的基础。
2005年对分销商来讲将又是关键的一年，我们将从以下几方面提 高核心竞争力：
一是成立了新产品开拓部，对产品线的引进将更加理性化。通过 先期的相互考察和了解，供应商与我们彼此达成共识，才会进一步合作，而直到发现新产品线适合我们公司推广并能给客户带来增值服务 时，我们才会与供应商确定正式的合作关系。这样，客户一旦选用了我们所代理的产品都不会有后顾之忧(产能、交货期、品质等)，我们 认为既要对供应商负责，又要对客户负责。二是客户管理更加目标化。 2002年我们就投入了CRM系统，2005年我们将重点在细节上强化管理， 第一时间在客户档案里更新客户信息，这样可以做到资源共享，并能得到相关人员的及时支持(样片、报价等)，也便于后续的客户跟踪管 理。三是加强大客户的跟踪管理。成立大客户部，专注大客户的跟踪和服务。四是提高管理效率，快速做大做强。进一步提高边缘服务， 深入贯穿到客户的项目开发设计和过程管理中去，体现我们的专业价 值。
总之，有变化才会有发展，相信在全体员工的努力下,丰宝又会 迎来一个丰收年。
精彩观点：原来行业人士认为的"近期内分销商不会重组或兼 并"，在2004年发生了改变，预计在今后几年会愈演愈烈，致使竞争更加激烈和残酷。与此同时，客户原来希望通过多家供货商提供资源 来降低采购成本，缩短交货周期，但现在由于价格越来越透明，预测能力越来越强等因素的影响，客户更希望提高管理效率，提高合同的 执行力，越来越将采购订单给他们认为更合适的分销商，将导致该行业快速进入"大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼"的周期。从另一个角度来讲， 元器件行业开始逐渐进入有序的竞争以及实力间的较量，我们相信" 只有倒闭的企业，没有倒闭的行业"。 科汇集团亚太区总裁余养佳： 发掘全球网络与技术潜力
科汇(Memec)是一家具有全球分销网络和本地技术支持能力的公 司。科汇倚仗其全球分销能力帮助制造商于整个产品生命周期中保持优势。在设计阶段，科汇工程人员通过与客户的沟通，了解其对整机 产品的需求，为他们提供所需技术，并提出建议或方案，帮助他们设计和定制差异化的产品，降低生产成本并加速产品上市。例如，在无 线、手机/3G与数字消费类产品领域，客户对热点应用产品需要更强的功能。科汇的工程人员在客户研发产品的阶段，对器件的采用及成本 提供意见，并提出增强产品功能的具体可行的应用方案。由于科汇与上游的供应商建立了稳固的关系，所以科汇工程人员能接触到最新技 术、特许产品开发信息和培训机会，从而使其本身对分销的产品有着深刻的了解，不单在组件设计，也可在制造问题上提供专业意见。
在物流和供应链管理的环节上，科汇通过其全球分销机构，能为客户提供真正的全球性物流支持。科汇的物流服务包括预测、产品流 水线(pipeline)管理、企业和业主仓储管理系统。科汇的增值服务能帮助客户减少供应商数目，从而降低订单处理与维护的成本， 也可减少整体物流投入的总成本。
随着中国半导体市场日趋成熟，不同客户要求不同的需求创造服 务，传统的分销服务已不能满足不同客户的需求，专注于本地化服务的分销商在了解了其中的变化后，提供更贴近本地需求的支持。除了 科汇旗下负责需求创造的销售部门Memec Impact、Memec Insight 和Memec Unique以及专门为市场上EMS公司提供完善供应链 服务的Memec United分部外，最近科汇还在中国成立了Memec Express。它采用混合式(包括呼入和呼出)电话销售中心和网站方式的支持服务，专门为中国内地中小型OEM、设计工作室、研究所和 小批量采购者服务，帮助这些客户区分众多器件并进行选择。客户可以通过固定电话和手机拨打在中国的免费热线400 670 0011，获得 直接的分销服务。
2005年，科汇将坚持"技术为上"的基本原则，维持技术人员与 销售人员相接近的比例，使科汇得以确保具备优秀的本地化专业技术力量。同时科汇将继续依靠科汇设计工程中心(Memec Design)， 为客户提供设计及工程支持，以帮助客户面对产品功能与设计上的挑 战。
精彩观点：在半导体市场竞争日趋激烈的今天，原设备制造商 (OEM)正面临更低成本、技术快速变更、产品集成度提高、功能增强，以及加快上市等日趋严峻的考验。为此，制造商对元器件分销商的要 求也越来越高，需要拥有全球分销能力，同时兼备本地支持服务的分销商帮助他们在高度竞争的环境中创造更多价值。 安富利公司电子元件部大中华区总裁梁永耀： 加强需求创造与供应链管理
2004 年，越来越多原设备制造商(OEM)希望对他们的供应链进行 优化，他们对供应商进行了精简，将业务集中到一些规模较大、实力较强的供应商那里，这样，客户不仅可以降低对供应商的管理成本， 还可以降低一些规模较小的供应商由于运作不规范所带来的风险。为了获得更多的订单，2004年，分销商在需求创造方面比以往任何时候 都更下功夫，通过帮助供应商推广一些技术方案，在客户处获得更多 的订单。
2004 年，安富利一直优化对客户的服务水平，加快对客户需求的 响应速度，为此，我们增加了员工人数，并优化供应链流程。2004年 6月，安富利电子元件部率先与通信设备供货商烽火通信实施了基于 RosettaNet的电子交易系统，帮助客户优化供应链管理。2005年，我们将进一步了解客户在供应链管理方面的需求，修改我们的方案， 来迎合客户的需求。
2004年，安富利也积极提升需求创造服务，这是我们的工作重点。 以前，安富利有四个设计中心，并与东南亚、韩国及我国台湾省等地的30多家IDH(方案设计公司)合作，为客户提供产品的设计方案。在 此基础上，2004年，我们又增加了一个销售设计方案的队伍，通过不同地域的销售团队直接把设计方案推广到当地的客户中去。目前，我 们提供无线通信、家电、汽车电子等产品的方案。2005年，我们会继续加强需求创造服务。此外，2005年上半年，我们还将在珠海、哈尔 滨开设新的办事处。
精彩观点：在经历了2003年业务的快速增长后，2004年，市场 增长不如预期，各分销商都在努力保持已有的市场份额，业务量小幅上升。在产品的价格方面，虽然2004年年初，业内预测产品的价格将 会上升，但由于供应商对产品定价较低，而且分销商之间的竞争也在加剧，产品价格不升反降。2005年上半年，预计市场会比2004年同期 有所增长，但增幅不会太高。世平集团中国区事业总部策略行销副总经理侯殿新： 深耕中国市场
目前消费电子和通信系统是世平集团在中国所关注的两大领域，包括RF功率放大器、PMP、MP3、高清电视、多功能手机等，皆是关注 的市场热点。目前公司已于台北、深圳、上海成立设计服务中心，专注于解决方案的研发。我们内部研发团队重点关注LCD TV、PMP、STB 和2.4G SST电话等交钥匙解决方案的设计，外部的设计资源则为我们提 供智能手机、MP3、NAS和蓝牙应用解决方案。就技术服务来说，中资客户对此有较高需求，世平集团扮演类似IDH(独立设计公司)的角色， 协助厂商快速量产。在2005年，世平集团在中国内地的研发团队将扩大一倍，以满足客户需求。
现在，世平集团的业务扩展到整个亚洲，其中包括28个销售据点与4个仓储中心，拥有能为亚太区制造商提供最实时整合服务的能力！ 世平集团在物流设施上投入很大，除了在中国香港及新加坡拥有自己的仓库之外，在上海、深圳都建有仓库，在昆山和苏州则有配合第三 方物流合作伙伴的仓库。世平集团为能在4小时内将货物送到客户手中，计划在保税区外建立更多的仓库，将在深圳、东莞等地建立华南 物流中心，并在四川、青岛等客户集中的地方增设仓库，帮助客户解 决物流的问题。
世平集团2004年年度累计营收已突破20亿美元，其中中国内地的 业务就占45%以上。
为了让不同形态客户群获得最到位的服务，在2005年，世平集团 中国销售团队也将有更精细的分工，如以台商团队(TBM)、内地企业团队(CBM)、国际客户行销团队(MBM)进行功能性分工，来开 拓市场。而2004年世平也与日本三井集团下属的通路商TEKSEL成立合资公司，积极布局拓展在中国内地的日商客户市场。另外，针对中 国内地客户分布比较分散且需求多样化的特点，世平集团于2004年年初推出SPP(战略伙伴)合作计划。该计划主要是通过网络交易平台来 满足小客户的多样化采购需求。SPP项目将是世平集团在中国2005年的重点发展项目。
在产品及业务之外，世平集团在北京的办公室于2004年12月中搬 迁完成，扩大为原有规模的三倍，主要是提供越来越多设计服务等。
