九牧洁具：打造中国洁具第一品牌

九牧集团在中国卫浴行业实力和影响力的与日俱增令人看到了中国卫浴企业融入世界竞争格局体系的信心和决心。自1989年创办，经过十五年的探索和磨砺，九牧目前已发展成为拥有7家控股子公司，员工约2000人，总资产近2亿元，年产卫浴洁具系列产品700余万套，产品营销网络遍布全国各大中城市和东南亚、欧盟等十几个国家和地区，经济、技术、人才实力雄厚，发展势头强劲的集团型企业。

由于在经营过程中不断进行组织结构的优化、内部资源的整合及企业文化的建设，大批管理技术人才的加盟，技改投资力度和市场开拓力度的不断加大，渠道建设和品牌推广的不断强化，九牧集团近年来的强势增长引起了业界的广泛关注。尤其自2001年以来，九牧经济呈跳跃式发展。今年九牧更是成绩斐然，注册中国九牧集团有限公司，向集团化发展迈出了重要的一步。

十月份以来，九牧更投入巨资在中央电视台一套、二套节目上以简洁流畅的造型和柔和温馨的亲水形象叩开消费者的心扉，吹响了打造名牌的冲锋号角，更成为九牧向中国洁具第一品牌挺进的信号。

2004年12月，记者有幸参加了九牧盛大的经销商年会，目睹了朝气蓬勃的九牧人前进的脚步，并有幸见到了九牧集团的主创者——董事长林声雁和总裁林孝发两兄弟。虽然，在经营企业的方向和理念上，林氏兄弟始终保持着高度的默契，但兄弟二人的性格却截然不同。大哥林声雁稳重踏实，坚决果断，负责市场拓展和维护，弟弟林孝发开朗热情，细致耐心，负责开发、制造环节的总体运营。

对于九牧今天的成就，两位林总更不约而同地表示了对未来发展的坚定决心——打造中国洁具第一品牌！

显然，这个信念在他们心中早已百转千回，魂牵梦萦。

三次创业

“打造中国洁具第一品牌!”，这是林氏兄弟的宿愿。虽然他们深知，这在中国尚是一个年轻的行业，要想在其中崭露头角，谈何容易。但一种强烈的民族自尊心和使命感，令他们在这条路上无私无畏，无怨无悔。

从1989年的初露峥嵘，到今天的激情飞跃，九牧经历了历史性的三个阶段，九牧人将之称为“三次创业”。

1989年，年仅27岁的林声雁，从南安做贸易辗转来到上海，当时正值中国五金洁具的黄金时代，在这里，他发现了上海市场对五金洁具的市场需求潜力，而这恰恰是南安的优势制造产业所在，林声雁当机立断，成立九牧轻工机械有限公司，为九牧发展奠定了关键的基础，是为九牧的第一次创业。

“九牧”（英文商标JOMOO）源于林氏远祖之宗号，“九”代表最高的自然数，以至尊独居；古汉语中代表“九州”即九州方圆，地大物博，气势磅礴的一种景象；“九牧”代表企业永久不衰、永续经营、令人羡慕的意思；“牧”指旧时管辖地域的领导名称即牧都，古汉语中释义“辽阔沃野”——体现九牧人忠厚朴实，艰苦创业的精神，又喻意九牧人广阔的胸怀，雄揽中国卫浴的气概。“九”与“牧”两者完美结合，充分展现九牧人勇攀卫浴世界巅峰的决心和实力。

经过三年的磨砺，九牧初见规模。但林声雁发现，虽然上海是市场最前沿地带，但是其高昂的成本费用，及地域本身对产业的要求等条件，却并不适合五金行业生产企业的发展。1992年12月，九牧由上海迁移至福建泉州，将重心置于生产工艺的发展上。

九牧集团对质量管理精益求精，通过不断持续改进，多次整合修改，质量管理体系日趋完善，从市场调研、设计开发、生产、销售、服务都严格按照质量管理要求贯穿始终。为了实行全员品管，公司推行了品质责任制，上至高层管理，下至所有员工都与品质挂钩。1999年，九牧通过ISO9000质量管理体系和产品质量双认证，加快了企业标准化的建设步伐，2000-2003年连续四年被评为泉州市“AAA级信用企业”，企业诚信经营的良好形象得到了社会各界普遍认同；2002-2004年九牧先后荣获“福建省名牌产品”、“国家免检产品”称号和“福建省著名商标”、“中国卫浴行业知名品牌”，并通过ISO14001国际环境管理体系认证和“中国产品节水认证”、加拿大CSA认证，2004年11月公司注册为中国九牧集团有限公司，这一切为九牧全面拓展市场和提升品牌奠定了良好的基础。

为了从品质上实现产业升级，科技进步，九牧先后斥巨资从韩国购进铸造设备，从台湾、德国购进机加设备，从韩国台湾购进抛光设备，从欧洲购进全自动化的电镀线和废水处理设备，在硬件设备上精益求精。除此之外，他们还配备了先进、完善的产品质量检测设备：用德国先进的光谱仪进行铜材料的分析，用日本进口的电镀测试设备进行电镀耐腐蚀、镀层的检测，通过投影眼仪、恒温试验箱、橡胶硬度计、弹簧试验机等检测设备对所有原料进行严格控制、把关。近期，九牧更是投入了大量的资金、研发人员根据国际标准开发出整套的第二代、领先同行业的产品功能试验设备，对强度、密封、寿命等功能要求进行全方位的检测，确保产品在出厂时符合国家标准要求。

2003年，九牧从中国水暖城买地300亩，重新规划，开始启动总投资达2.2亿元的“九牧集团卫浴洁具生产项目”，该项目被列为“福建省2004年度省重点建设项目”，计划到2008年底全面建成投产。该项目建成后，新的九牧工业园区将成为福建省最标准化的水暖工业生产基地。在气势宏伟规划图上我们可以看到，一个现代化的资源有效配置的工业园区正在形成。与此同时，中国九牧集团陆续进行股份制经营的改制，向集团化发展不断迈进。到2008年，九牧集团的年生产力将达到1500万套，一个完全与世界著名企业管理模式相接轨的，采用现代化管理机制的九牧集团将傲居东方！

从上海小小的200平方米的厂房，到今天10万平方米气势宏伟的工业园区，林声雁自承，十余年的时间里，九牧走得并不容易。“我们从一开始发展的基础很差，但凭着坚定的意志和矢志不渝的理想，不断地开发核心技术，开拓营销市场，引进人才，到今天九牧在市场上已经拥有了一席之地，我们的经历并不容易，但最艰苦的一段我们已经挺过来了。”

在林声雁的记忆里，九牧发展最困难的阶段并不是在于一穷二白闯天下的时候，而恰恰是九牧为实现二次创业，厂房扩建到3000平方米时。在此期间，为了巩固企业的发展，避免因扩张引起的青黄不接的局面，九牧在原有的基础上进行了结构调整，扩张规模，这种革命性的增长是艰辛的，九牧营销部杨经理很有感触地说，这正如登山，从山脚爬到半山腰是很容易的，但当向更高的高度发起冲击时，每一步都会更艰难，这才是考验一个企业的关键阶段!为了实现共同的目标，九牧人表现出了特有的团队精神和企业文化。每一个九牧人都在自觉自愿地加班加点，每个办公室里都支有一张行军床，晚上加班完了就在办公室里睡觉，白天就收起来继续工作。因为他们相信，世间大凡取得成功者，其求索的过程大多艰辛，但成功一定属于他们!九牧是全国第一批洁具配套厂家，当时的市场乃至地方对这一行业并不了解，因此九牧的创业条件可能并没有许多后起之秀那样一帆风顺，但也正是因此，使九牧获得了其它企业所难得的沉淀和磨练的机遇，拥有了百炼成钢的团队凝聚力，同时也在市场上取得先机。

目前，九牧正面临着三次创业的紧要关头。

第一次创业是九牧的源头之作，第二次创业实现了宝贵的经验积累，第三次创业的九牧迎来了它的腾飞时代，也肩负最具挑战性的任务——打造中国洁具第一品牌，以中国自有品牌走向世界！

谈到中外洁具品牌的差距，林孝发年轻的眼睛里不禁充满了激动——平心而论，九牧和国外一流洁具的差距绝非不可逾越，我们所欠缺的，仅仅是品牌经历时间的沉淀，为什么我们不能打造自己的品牌进入国际一流的方阵？为了寻找中国洁具与世界一级品牌之间的差距，走向国际市场，在国际各大卫浴展会上总能看到林氏兄弟的身影。休会期间，别人去游山玩水，而他们却是早出晚归，在各大市场流连忘返，收集和学习世界一流品牌的产品和资料。

“打造中国洁具第一品牌，我们是非常自信的，这只是时间的问题。”经过十余年的沉淀和努力，九牧已经积累了企业经营和发展的经验。遍布全国的营销大军，一流的先进生产设备，配套能力，人才实力，再加之对世界洁具市场的深入了解，使得林氏兄弟在说这些话的时候显得信心十足，豪气干云。

心态决定成功

九牧的发展速度令人惊奇，很多人都想知道，其成功的最大原因何在？林声雁沉吟片刻，道：“平心而论，九牧的发展，除了应该感谢九牧全体员工的共同努力，我们还应感谢这个竞争日趋激烈的市场，所谓时势造英雄——如果仅仅是自己主观去做，九牧决不会有如此快速的发展。”从拥有自己的第一个公司，第一款产品，到被市场认可，到供不应求，到被迫扩张，规范管理，林声雁深深地感到，向前迈出的每一步，仿佛都是在市场强大的推动下，不得已而完成。

“这里面有一个很关键的问题，就是心态。” 林孝发解释说。优秀与平庸之间，所差的往往只是心态问题。在市场花团锦簇的时候，恰恰就是品牌企业遭遇最大考验的阶段。在市场强大的吸引力下，有的品牌迷失了自己的方向。为了扩大产量，而忽视了对质量的重视，使消费者对品牌的印象渐渐下滑，从而在大热之后种下大寒的苦果。而九牧却始终保持着清醒的头脑和明确的方向，无论碰到供不应求，还是经历淡季，都始终强调品质与品牌服务，使九牧的形象在消费者心中得以四季长青。

要做短期营利的企业，还是追求“百年九牧”？目标决定方向，心态决定成功。林氏兄弟对此显得异常坚定。

在很多企业看来，九牧的发展中有很多附加成本都大可不必——

还是在第二次创业阶段，为了引进人才，九牧把本来就很紧缺的资金大量抽去修职工套房，餐厅，建篮球场，他们不惜血本，用优越的环境、发展的机遇再加之坚定的信心留住了大批人才；林声雁感慨地说，记得就在九牧刚刚搬回南安的时候，由于地理位置偏僻，条件不好，请到一个人才是极其困难的事情，而现在，随着条件的不断改善，人才从四面八方涌来，九牧通过对企业文化的建设和培训，形成了保持高度一致的团队，拥有了强大的人力后盾。

九牧的技术提升得很快，在业界已属领先地位。但他们并没有自满，在确定了 “打造中国洁具第一品牌”的目标后，九牧确定了产品要执行国际标准的思路，一时间在业界激起巨大反响，并曾经引起经销商的普遍不安。大多数经销商都认为，九牧产品已经供不应求，再提高标准势必降低效益，此举会对目前的合作产生障碍。为此九牧召开公司职工大会，并多次开会与经销商沟通想法，在重重难关之下，九牧坚持实施与国际一流产品相一致的产品标准。九牧的做法提升了自我品牌的价值，从一个侧面讲，也带动了行业品质水平的整体跟进。

众所周知，五金行业是一个高污染的行业，其处理用水如果排放不当就可能污染居民生活用水。为了尽可能地降低由于生产给环境带来的压力，创造清新的环境，九牧引进了全套的环保和污水处理设备，引进最优质的绿色原材料来进行加工生产，与发达国家接轨。

记者问，相对于众多的企业还在利用污染和资源来进行原始积累的做法，九牧这样做，岂不是把自己置身于高成本的竞争的不利地位？而林声雁则回答说，这就要看你做企业的心态了，目前行业也有很多企业，以牺牲环保，去实现自已的利益，但这绝非长久之计。做企业一定要有长远的目光，如果为了降低成本，完全可以到落后的地区去投资从事一些劳动密集型的行业，支持这些地方的经济发展，国家还有很多的优惠政策，而以牺牲环保去降低成本却是万不可取的。

优越的条件和卓越的企业文化为九牧吸引了大批的精英人才，严格的标准铸造了九牧优良的品质，环保的投入更使九牧赢得了业界的尊重和可持续发展的基石——只有拥有对社会负责任的心态，社会才会回报你以应有的地位。

面对当前的品牌大战硝烟弥漫，造势运动此起彼伏，林声雁认为，大多数企业对实际品牌的内容显得缺乏认识——做品牌，首先要问自己，应该先做什么？

很多人把品牌当作一种短期的消费品，通过各种宣传运动获得了知名度，但品牌的内核无法与之相得益彰，成为品牌向前行进的重要障碍。九牧对品牌的理解是，“品牌是以品为先导，以牌为衍射的。品质与信誉度是品牌的基础。目前打造品牌最核心的问题是，用户所想不到的，我们要为他想到。客户所想到的，我们要先替他想到。我们的角色不仅仅是制造商，还有责任令他们认识到品牌，不断为他们着想，使他们没有后顾之忧。”

完善而强有力的营销体系是九牧得以不断发展的重要条件，这支无坚不摧的队伍仍然在不断的扩大着，2004年九牧集团顺利地完成了销售目标。而作为董事长兼市场总监的林声雁却在全体经销商面前一语掷地有声——“我们宁愿要一千万的健康市场，也不要两千万的混乱市场。”林声雁告诉记者，明年九牧销售额目标将会有一个大的提高，为了拥有更健康的市场形象和稳健的发展基础，明年企业在市场方面的主要目标将放在对经销商的引导和培训上来，纠正部分经销商“做商”的心态，引导经销商规范“做市”，树立品牌形象。

“中国的消费者越来越理性化，服务是一种重要竞争力。”在哈尔滨做市场调查时，令林声雁很受触动的是，在当地市场占有率最高、口碑最好的品牌居然是一家在业界并不起眼的区域品牌，其品质和款式也都并无特色。为什么会这样呢？原来，这个品牌的售后服务是在所有品牌中是最好的，也正是因此，使其品牌品质、形象上的缺陷得到了大大的弥补。“说到服务，我们必然要谈到家电行业的海尔，这么多年来，他们在消费者心目中的形象一直是非常出色的，他们所体现的那种全心全意为客户服务的理念使他们牢牢俘获了消费者的芳心!”正是基于这种思路，林声雁对品牌形象及售后服务的工作格外重视，对所设各专卖店都有统一风格的装修，建设统一的价格体系。九牧对每一个导购人员都定期进行严格的培训，无论消费者最终是否购买产品，他们都会热情地向消费者介绍产品的原理和常识，并邀请消费者对产品的设计和功能提供意见。为了解除消费者的后顾之忧，九牧组建了一支专业的售后服务队伍，严格执行24小时服务制度，对用户的需求，尽可能地满足。即使有的时候用户所反映的问题不是产品本身所造成的，他们也总是尽可能地给予帮助解决，并热心向客户介绍产品的使用知识，使消费者记住了九牧这个品牌和服务，在购买新产品或向朋友推荐产品时，首先想到九牧，从而为九牧带来了更多的潜在客户。

民族企业家情结

当然，打造中国洁具行业的第一品牌，是企业发展的需求，但这也更是作为一个民族企业家的民族自尊心和使命感使然。九牧集团南安科牧电子洁具有限公司的杜总在回忆当初加盟九牧的情形时感动地说，两位林总的那种求才若渴，为国争气的精神深深感动了我!他们的奋斗不仅仅是为了自己，为了企业，而是为了整个行业，整个民族!“九牧最吸引我的是两位林总的人品和个人魅力，作为民营企业家，他们那种对国家对民族的自尊自强、不甘落后的责任心令我产生共鸣，并自叹不如!”

“做第一品牌，只是时间问题！”林声雁的这句话份量颇重。

通过不懈的努力，九牧在产品研发、造型、服务、质量乃至行销体系都已经站在了国内一流水平，但九牧也深深意识到，作为一个优秀的品牌，最大的考验是时间的磨砺。“国际的品牌大多需要近百年的沉淀，而我们却相当于半路搭车。前些年，我们一直在技术上面披星戴月，日夜追赶，幸好，我们碰到了一个最好的机遇，在中国开始大量使用洁具的时机进入了这个行业。我们的品牌还太年轻，相信通过时间的沉淀，市场的宣传和引导，JOMOO一定能够实现目标！”

作为一个社会型的企业，九牧的目标始终在于制造大众化消费的优秀产品，而并不为追求高端而在价格上体现优势。因此，九牧在引进国际一流的装备的同时，也在不断扩大自己的产能，合理降低成本和扩大市场。大多数人认为，做高端品牌必须要体现在价格的定位上，而林声雁却直承，九牧并不认为价格与价值必须绝对吻合。九牧的开发专业能力很强，今后的开发方向仍然是符合国际前沿的产品，但目标是令消费者以三星级的价格买到五星级的品味。

在内销市场逐步扩大的同时，九牧也在潜心运作国际市场的份额，事实上，以九牧现有的产品品质和服务理念，已经应该在国际市场上占据重要的地位。但由于中国大品牌的形象给九牧的推广造成了一定的难度——中国卫浴行业出口连年递增，但大多只能以ODM或者OEM出口，赚取微薄的利润，从而成为外资企业的加工厂，很少有像九牧这样坚持以自我品牌出口的企业，这也导致了中国品牌在国外形象一直不尽人意。当然，这并非是企业的主观意愿。林声雁指出，品牌运作的难点是同行业所共有的弊病，有的症结是行业发展所与生俱来的东西，必须要由行业协会、政府部门及各个企业的通力配合，才能够解决。有很多人曾劝他，九牧已有如此优秀的制造实力和品牌价值，何不效仿其它企业从国外注册一个商标来推广？对此，林声雁说：“对于这种‘变相品牌’，它可能在一段时间内会迎合消费者的心理，起到作用，但它并不适合于所有的阶段和企业。作为一个追求长期发展的企业，我们坚决不走这种路线。虽然目前的操作方式可能会使我们拓展海外市场的步伐不够迅速，在经济上受一些损失，但是把中国品牌推向世界，是我们的责任！”

九牧洁具目前在菲律宾、印尼等国已经具有相当的知名度。一位印尼的客户在经销九牧的产品后感慨地对林声雁说：“你们的产品回头客真多！”原来，一旦有客户使用了九牧的产品，就会立刻发现其产品的优良品质， “非卿不买”。目前，购买九牧产品的大多数都是这样的回头客和通过他们的介绍而来的客户，但林声雁相信，随着这种口碑的形成，九牧在国际市场上必然产生更强大的吸引力。九牧有信心，到2008年以自有品牌在欧洲、美国等高端市场占据重要席位。

林声雁表示，同为中国企业，应该精诚团结，共享资源，把中国品牌做大做强，同时注意相关产业之间的合作，配套化生产将是今后品牌市场推广的一个重头戏。近期，国家质检总局公布了对陶瓷砖和包括坐便器在内的卫生洁具抽查结果，抽查卫生洁具87种，合格58种，抽样合格率为66.7%，8种卫生洁具被曝光，而实质上大多失于未对配件进行合理选择。新当选为中国建筑卫生陶瓷协会常务理事的林声雁对此表示惋惜，他说：“长期以来，中国陶瓷质量的提升有目共睹，但是配件跟不上。实质上不是没有好的配件，只是陶瓷企业对配件的认知度不高，这是中国陶瓷最大的弱点——结构问题是我们的陶瓷接入国际名牌最大的障碍。”

品牌的打造之路上将会有更多形形色色的困难，但九牧已经做好充分的准备——“从建厂到拥有自己品牌的产品，九牧一直在努力在中国市场上打造品牌，今后我们还要向亚欧美市场不断发展，做名副其实的名牌，虽然这目前只是一个美好的设想，但九牧会向这个方向上不断努力，九牧人更把‘打造中国洁具第一品牌’作为共同的目标和使命!品牌之路很辛苦，但是也很值得，现在九牧的软、硬件都已经具备足够实力，操作品牌正当其时，我们每个人、每一天都在努力，我们有实力，更有信心!”