诺基亚称雄靠渠道 未来突破在农村

“诺基亚明年会加大三、四、五级城市渠道的拓展，还要关注新的三大运营商将会在市场渠道上有什么样的举动。”诺基亚中国区销售总监何鸿略对《第一财经日报》表示。

渠道调整4年

根据诺基亚公布的业绩，2007年诺基亚在中国市场总共卖出了7070万部手机，市场份额达到35%，连续4年领跑中国手机市场，与之相对应的，正是诺基亚零售渠道调整的4年。

据何鸿略介绍，在2001年以前，诺基亚与其他所有刚进入中国的外资手机品牌一样，采用6～7家全国代理商，这时候的诺基亚一方面远远落后于摩托罗拉，另一方面又受到了TCL、波导等国产手机品牌的大力冲击。

从2003年开始，诺基亚着手进行销售渠道的调整，在外资品牌中首次引入省级代理商，并从2004年开始，对这种渠道模式进一步完善。

至此，诺基亚的零售渠道体系基本成型：渠道主要分为平行的5个部分，分别是：包括国美、苏宁等在内的直供零销商；包括中复电讯在内的30多家省级直控分销商；中邮普泰、天音和联强3家全国代理商；超过20家的诺基亚专卖店直供以及20多个运营商渠道。

之所以采取如果复杂的渠道模式，何鸿略说，要维持或继续发展如此很高的市场份额，渠道渗透深度一定要够，否则根本不可能支撑那么大的量。

发力农村市场

自从进入中国市场以来，诺基亚的渠道体系一直是一个不断“下沉”的过程，不过，在何鸿略看来，“拓展农村销售渠道以及农村市场肯定是诺基亚2009年的工作重点”。

“发展三、四、五线城市，渠道体系肯定与大城市的渠道形态不同。”何鸿略说，诺基亚针对农村市场制订了“WKA计划”。

具体来说，上海、广州、北京，大部分的市场都是几家大的卖场，但是到了三、四、五线市场，大部分的零售店规模都很小，主要是介于100台到200台之间不等的零售店，但是数量很多。

因此，诺基亚在农村市场分销的时候需要依靠“批发重点客户”的合作伙伴，将更多的产品带到三、四、五线城市。目前，诺基亚已经开始选择云南、广东西部等乡镇发达的地区进行新渠道模式的试点。

以旗舰店继续拉动一级城市市场

“下一家旗舰店很有可能开在中国。”何鸿略透露，目前的准备工作已经进行了一半，但选址仍然是一个非常困难的工作。

目前，诺基亚计划在全球开设18家旗舰店。2007年，在上海南京路的诺基亚旗舰店是诺基亚在中国的第一家旗舰店也是全球第7家旗舰店。

“旗舰店对手机销售，特别对中高档手机的市场，确实有一个非常大的拉动作用。”何鸿略介绍说，旗舰店是诺基亚专卖店直供体系中的一个组成部分，与其他的专卖店不同，旗舰店没有采取合作的方式，完全由诺基亚直接控制。（马晓芳）旗舰店之道

孙琎

[诺基亚零售体系中，由诺基亚旗舰店、诺基亚品牌店、诺基亚店中店和品牌专属销售区域和其他零售商五级构成]

“诺基亚旗舰店位居整个诺基亚零售体验和市场战略的金字塔尖。”诺基亚旗舰店店长陈鹏表示，诺基亚上海旗舰店是继诺基亚香港旗舰店之后亚洲第二家、全球第七家诺基亚旗舰店，已于10月27日开业满一年。

诺基亚零售体系中，由诺基亚旗舰店、诺基亚品牌店、诺基亚店中店和品牌专属销售区域和其他零售商五级构成。

在上海旗舰店内，每天平均有至少40种型号、100余种颜色或配置的真机供用户试用和体验。“展示与销售同样重要。”陈鹏表示，客流、销售额、单位面积和单位员工产出，都是重要的考核指标。

上海旗舰店拥有诺基亚全球最大的独立零售团队，由超过70名员工组成，目前，上海旗舰店客流超过200万，单日最高访客数量超过2万，这也让诺基亚上海旗舰店成为诺基亚全球最繁忙的旗舰店，手机总出售超过3万台。

中国市场在规模上和成熟度上都已成为全球领先的市场。中国是诺基亚全球最大的市场，并在研发和生产方面扮演着日益重要的角色。旗舰店同时也是体现诺基亚战略方向发展的最前沿场所。

2005年月12月8日，诺基亚在莫斯科开设了其首家诺基亚旗舰店。在其后的两年内，诺基亚在全球购物中心城市的顶级商业街区再开设多家旗舰店，其中包括香港铜锣湾、赫尔辛基亚历山大大街和纽约市第五大道，预计开设全球共18家旗舰店。

每一家诺基亚旗舰店都由诺基亚公司自己拥有、管理和经营。这些诺基亚旗舰店不仅是展示诺基亚产品的窗口，更扮演了零售终端实验室的角色——诺基亚旗舰店所取得的经验将使组成诺基亚全球零售和经销商渠道的超过30万家商店共享。

事实上，旗舰店并非万全之策。近日，索尼爱立信公司透露将于今年年底关闭英国肯辛顿区的零售旗舰店。不仅目前肯辛顿区的零售旗舰店的利润远没有达到预期标准，索尼爱立信未来还将会关闭更多在西欧的零售商店，而且同时将会把目光逐渐转向亚洲新兴市场。沉得下去浮得上来

沈娟

南京东路546号，诺基亚全球旗舰店中最繁忙的一家，10月27日迎来了自己的一周年“生日”。

一年前开业那天晚上，这家新店门口人满为患，等待着胡彦彬露面的“粉丝”露西情绪难以平复，不知道此后，她又几次踏进这家繁忙的旗舰店，为这家旗舰店已经突破200万人次人流量贡献了几次自己的力量？

这就是一个诺基亚，它带着时尚元素出现，在不同场合的发布中，它从不吝啬地邀请各路一线明星出场；而旗舰店体验加销售的元素也很好地吸引了年轻人的眼球，当手机不再只是打电话和发短信的代名词，而成为一个集合了音乐、图片和互联网的手持终端时，诺基亚的旗舰店更好地满足了人们“把玩”的需求。

然而，有旗舰店就会有成功吗？事实上，昔日劲敌摩托罗拉和今日对手三星的上海旗舰店之旅，都早于诺基亚出现，而诺基亚旗舰店的到来，不在于早，只是在于人们需要体验之际，也是在于自身在中国的渠道体系不断完善之际。

随着诺基亚品牌在全球有目共睹的成长，诺基亚的产品线越来越长。把手机装扮成一个时尚玩具的也是它，把手机成功塑造成奢侈品Vertu的是它，把手机卖到中国8亿农民兄弟手中的也是它。

能把手机卖给农民兄弟也不仅仅是诺基亚的本事，国产手机会说，我也行。

这两年中，市场和品牌转攻三、四线市场的国产手机品牌，希望依靠电视购物的叫嚣和下沉的渠道优势收复农村失地，近两年的突破道路走得辛苦，走得不易。尽管三、四级市场已经减小，但国产品牌这两年能沉得下去，却很难浮得上来。——国产手机品牌的低端形象使它们很难在一级市场再有很大突破。

而放下身段往下沉的诺基亚品牌，却做到两者兼得。一个使用诺基亚N95的商务人士，和一个使用诺基亚1100的农民兄弟，他们对于诺基亚产生的认同感，也许是相同的。

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