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ERP认可日益俱增 如何解ERP渠道困局

来源:互联网  宽屏版  评论
2008-11-02 11:00:39

ERP在国内可谓是红透半边天,21世纪以来,国内企业对于ERP的认可度日益俱增,我国企业在进行了基本的信息化建设之后,大都选择以ERP为企业管理信息化更上一层楼的拍门砖,期望通过ERP来达到提升经营管理效率、促进企业发展的目标。随着沿海发达地区ERP普及程度的逐年提高以及内地经济发展的加速,内地的信息化需求随之而来,作为我国信息化的主力军,ERP市场又迎来了一个迅速增长阶段。根据我国多年来ERP市场的拓展经验,渠道对于ERP的市场推进有着不可忽视的作用,与SCM、协同、CRM等软件相比,ERP渠道也相对成熟。用友、金蝶、浪潮等国内厂商模式基本相同,高中低客户全部锁定,采取直销、分销双管齐下的方法。而SAP和微软虽锁定的客户群不同,做法却一样,除了亲自服务几个核心客户,打造标杆企业,打造品牌外,其他全是走分销的路子。ERP渠道看似发展稳健,实际情况却并非如此。

做ERP软件渠道商难上加难

在IT界,流传着这样一句话,“做IT渠道商难,做软件渠道商更难,做ERP、管理软件渠道商难上加难”。 为什么这样说呢?因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。当今市场上绝大多数的ERP软件渠道商不仅完全依赖软件供应商,甚至大都受制于软件供应商。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色,大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力,其软件利润的来源主要来自于“进销差价”,甚至可以说,来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。

在业界,普遍达成这样一个共识:针对少数有实力的EPR软件渠道商,其软件供应商一般会在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予一定的支持。例如,渠道商缺乏有经验的售前顾问,软件供应商可以通过区域或者总部给予支持;合同签订后,渠道商没有能力独自进行实施工作的,软件供应商确定一定的收益比例,给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作;实施过程中,渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理,由软件供应商给予变更处理支持等等。但是,这样一种“紧密”合作究竟何时才能结束?ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售,以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售?什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能?ERP渠道商的所谓“专家”员工什么时候才能真正专业起来?ERP渠道商如何才能实现全生命周期的成长?软件供应商对ERP渠道商的“剥削”什么时候才能结束!

而在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区,ERP软件渠道商可谓生不如死。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色,又承担产品销售者的功能,所以,经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况,包括恶性抢单,甚至是赤裸裸的威胁。基于以上,造成了大多数ERP渠道商“唯利是图”、“有奶便是娘”的现象。为了生存,ERP渠道商不得不经常换东家,一家的产品还没熟悉,就迎来了另一家的考验。事实上,在产品和市场同质化现象严重的今天,虽然ERP软件供应商能给予渠道商一定的利润空间,但真正操作起来,产品实施问题一大堆,客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前,大家是朋友;合同签订之后,反而成冤家。最终的结果,渠道商不是改弦易帜,就是一无所获,倒闭收场。

ERP渠道商重见曙光

ERP渠道商现状的根本问题在于,渠道厂商在销售和服务客户时,过度依赖于软件供应商的支持,缺少自身实施、服务经验和员工能力的积累及提高,ERP渠道商急需一种新的ERP产业生态链,以实现自身的全生命周期成长。

博科资讯渠道总监陈征认为,基于业务流程的可配置ERP才是最适合渠道商的产品。通过拓展基于业务流程的可配置ERP产品,渠道商可以在不具备复杂的技术能力的情况下,为客户进行个性化业务配置,满足客户的个性化需求,同时实现自身业务能力的积累,加以厂商一定的技术培训,渠道商既可以提高客户的满意度,又可以实现自身知识的积累和沉淀,极大提高对客户需求的响应速度和满意度,从简单的“商品中介”变为真正的信息化专家。

基于业务流程的可配置ERP可以实现业务与技术的分离。渠道商可以通过自己的力量,也可以借助于客户、甚至是第三方的力量而不依赖于ERP软件供应商以及开发人员来自行实施,从而达到渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标。这不仅改善渠道商实施服务质量,提升渠道商在当地的人气指数,还很好地锻炼培养了一批实施人员,另其可以作为渠道商其他项目的后备人力资源,大大减轻了渠道商团队建设的压力与成本。

更难的可贵的是,基于业务流程的可配置ERP还会产生一种新的ERP产业生态链。在产品利润获得途径上,渠道商除了正常的产品进销差价外,还包括了向用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入,可以产生在一次销售过程中,也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。在基于业务流程的可配置ERP产品支持下,渠道商便可以更多的承担软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能。对于ERP渠道商而言,这不仅意味着在新的生态链中能够继续赚钱赢利,而且意味着渠道商将真正成长为独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商。

博科资讯渠道总监陈征指出,让渠道代理商与厂商一同快速成长,应该是管理软件厂商义不容辞的责任。管理软件厂商应制定以渠道通路为渠道发展的优先条件、以知识和能力为支持业务合作伙伴的政策导向、以渠道利益分享为渠道业务管理运行杠杆的渠道发展管理政策。以最具竞争力的产品价格、最大的业务增值空间,使渠道商取得最大受益。以产品客户为营销和服务目标,以渠道商为渠道业务中心,建立高效的渠道支持及管理体系,实现渠道商价值最大化。只有渠道商收益增多,知识水平、服务能力和产品通路能力增强,企业才能真正的深入ERP市场,赢得客户的关注,更好地为客户带来价值。

  ERP在国内可谓是红透半边天,21世纪以来,国内企业对于ERP的认可度日益俱增,我国企业在进行了基本的信息化建设之后,大都选择以ERP为企业管理信息化更上一层楼的拍门砖,期望通过ERP来达到提升经营管理效率、促进企业发展的目标。随着沿海发达地区ERP普及程度的逐年提高以及内地经济发展的加速,内地的信息化需求随之而来,作为我国信息化的主力军,ERP市场又迎来了一个迅速增长阶段。根据我国多年来ERP市场的拓展经验,渠道对于ERP的市场推进有着不可忽视的作用,与SCM、协同、CRM等软件相比,ERP渠道也相对成熟。用友、金蝶、浪潮等国内厂商模式基本相同,高中低客户全部锁定,采取直销、分销双管齐下的方法。而SAP和微软虽锁定的客户群不同,做法却一样,除了亲自服务几个核心客户,打造标杆企业,打造品牌外,其他全是走分销的路子。ERP渠道看似发展稳健,实际情况却并非如此。   做ERP软件渠道商难上加难   在IT界,流传着这样一句话,“做IT渠道商难,做软件渠道商更难,做ERP、管理软件渠道商难上加难”。 为什么这样说呢?因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。当今市场上绝大多数的ERP软件渠道商不仅完全依赖软件供应商,甚至大都受制于软件供应商。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色,大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力,其软件利润的来源主要来自于“进销差价”,甚至可以说,来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。   在业界,普遍达成这样一个共识:针对少数有实力的EPR软件渠道商,其软件供应商一般会在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予一定的支持。例如,渠道商缺乏有经验的售前顾问,软件供应商可以通过区域或者总部给予支持;合同签订后,渠道商没有能力独自进行实施工作的,软件供应商确定一定的收益比例,给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作;实施过程中,渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理,由软件供应商给予变更处理支持等等。但是,这样一种“紧密”合作究竟何时才能结束?ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售,以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售?什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能?ERP渠道商的所谓“专家”员工什么时候才能真正专业起来?ERP渠道商如何才能实现全生命周期的成长?软件供应商对ERP渠道商的“剥削”什么时候才能结束!   而在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区,ERP软件渠道商可谓生不如死。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色,又承担产品销售者的功能,所以,经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况,包括恶性抢单,甚至是赤裸裸的威胁。  基于以上,造成了大多数ERP渠道商“唯利是图”、“有奶便是娘”的现象。为了生存,ERP渠道商不得不经常换东家,一家的产品还没熟悉,就迎来了另一家的考验。事实上,在产品和市场同质化现象严重的今天,虽然ERP软件供应商能给予渠道商一定的利润空间,但真正操作起来,产品实施问题一大堆,客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前,大家是朋友;合同签订之后,反而成冤家。最终的结果,渠道商不是改弦易帜,就是一无所获,倒闭收场。   ERP渠道商重见曙光   ERP渠道商现状的根本问题在于,渠道厂商在销售和服务客户时,过度依赖于软件供应商的支持,缺少自身实施、服务经验和员工能力的积累及提高,ERP渠道商急需一种新的ERP产业生态链,以实现自身的全生命周期成长。   博科资讯渠道总监陈征认为,基于业务流程的可配置ERP才是最适合渠道商的产品。通过拓展基于业务流程的可配置ERP产品,渠道商可以在不具备复杂的技术能力的情况下,为客户进行个性化业务配置,满足客户的个性化需求,同时实现自身业务能力的积累,加以厂商一定的技术培训,渠道商既可以提高客户的满意度,又可以实现自身知识的积累和沉淀,极大提高对客户需求的响应速度和满意度,从简单的“商品中介”变为真正的信息化专家。   基于业务流程的可配置ERP可以实现业务与技术的分离。渠道商可以通过自己的力量,也可以借助于客户、甚至是第三方的力量而不依赖于ERP软件供应商以及开发人员来自行实施,从而达到渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标。这不仅改善渠道商实施服务质量,提升渠道商在当地的人气指数,还很好地锻炼培养了一批实施人员,另其可以作为渠道商其他项目的后备人力资源,大大减轻了渠道商团队建设的压力与成本。   更难的可贵的是,基于业务流程的可配置ERP还会产生一种新的ERP产业生态链。在产品利润获得途径上,渠道商除了正常的产品进销差价外,还包括了向用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入,可以产生在一次销售过程中,也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。在基于业务流程的可配置ERP产品支持下,渠道商便可以更多的承担软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能。对于ERP渠道商而言,这不仅意味着在新的生态链中能够继续赚钱赢利,而且意味着渠道商将真正成长为独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商。   博科资讯渠道总监陈征指出,让渠道代理商与厂商一同快速成长,应该是管理软件厂商义不容辞的责任。管理软件厂商应制定以渠道通路为渠道发展的优先条件、以知识和能力为支持业务合作伙伴的政策导向、以渠道利益分享为渠道业务管理运行杠杆的渠道发展管理政策。以最具竞争力的产品价格、最大的业务增值空间,使渠道商取得最大受益。以产品客户为营销和服务目标,以渠道商为渠道业务中心,建立高效的渠道支持及管理体系,实现渠道商价值最大化。只有渠道商收益增多,知识水平、服务能力和产品通路能力增强,企业才能真正的深入ERP市场,赢得客户的关注,更好地为客户带来价值。
󰈣󰈤
 
 
 
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